Memimpin Kampanye Pemeliharaan | 6 Tips Dari Tim Pemasaran Yang Kecil Tapi Perkasa

Setiap orang akan memiliki kisah mereka sendiri untuk diceritakan ketika kita merenungkan awal tahun 2020. Sebagai pemasar, kita akan berbicara tentang peran besar digital dan bagaimana hal itu memengaruhi pekerjaan dan bisnis kita. Beberapa dari kami harus menemukan cara tercepat untuk beralih ke penawaran digital, dan yang lainnya memiliki tugas yang menantang untuk meningkatkan strategi bisnis mereka.

Sebagai Manajer Pemasaran Global di LiteracyPlanet, tim saya yang kecil namun gesit menghadapi situasi ini. LiteracyPlanet adalah sumber belajar gamified online yang dirancang untuk membantu anak-anak usia sekolah dari segala usia dan tingkatan.

Ketika keluarga menghadapi kehidupan dalam penguncian dan anak-anak mulai belajar jarak jauh awal tahun ini, orang tua membutuhkan dukungan, sumber daya, dan alat untuk membantu mengelola. Berdasarkan UNESCO, 80% anak-anak di seluruh dunia (1,37 miliar siswa!) Belajar di rumah karena penutupan sekolah Maret lalu untuk mengendalikan penyebaran Covid19. Dan beberapa survei terhadap orang tua menunjukkan bahwa mereka merasa stres, kelelahan, dan sulit untuk mendukung anak-anak mereka di rumah. Kami melihat bagaimana produk kami mengisi celah yang dibutuhkan di pasar. Ada jendela yang terbuka, dan kami harus melewatinya. Literacy Planet dipersiapkan untuk membantu keluarga yang terkunci dalam mendukung pembelajaran anak-anak mereka.

Kiat 1: Tingkatkan iklan Anda bila menguntungkan

Dengan pemotongan anggaran pemasaran yang terdengar di seluruh dunia, media sosial dan biaya iklan online turun tiba-tiba ketika penguncian dimulai. Biaya tayangan di Facebook turun karena lebih sedikit pengiklan, namun lebih banyak orang menghabiskan waktu online. Orang-orang mengklik miliaran lebih banyak iklan Facebook di bulan Maret daripada yang mereka lakukan pada bulan September, menurut data yang dianalisis oleh Kepios. Ini berarti kami dapat memanfaatkan penurunan biaya iklan untuk meningkatkan kesadaran akan penawaran kami, diberdayakan dengan kami Marketo Engage larutan.

Tip 2: Tanggapi kebutuhan pelanggan

Perilaku pelanggan berubah sebagai akibat dari peristiwa yang terjadi secara global, dan kami dapat membantu – sesuatu yang harus dilakukan pemasar mendukung kelangsungan bisnis.

Untuk melakukan ini dengan baik, kami juga perlu mengembangkan dan menjalankan program yang tepat untuk menangkap prospek, menempatkan mereka dalam kampanye pemeliharaan prospek yang relevan, dan pada akhirnya meneruskannya ke Penjualan (pada titik waktu yang tepat). Itu pekerjaan yang berat untuk tim pemasaran yang terdiri dari tiga orang, tetapi kami mengelolanya dengan cepat dan percaya diri dengan Marketo Engage. Kami bertindak cepat dan efisien untuk mengembangkan kampanye Facebook yang akan menarik khalayak luas: orang tua, guru, dan pemimpin sekolah yang ingin membuat siswa tetap terlibat dan tampil.

Tip 3: Selalu pertahankan keselarasan penjualan

Kami mengembangkan rencana kami dalam satu hari, menyiapkannya di Marketo Engage pada hari kedua, dan menghabiskan hari ketiga untuk menjalankan pengujian. Pada saat yang sama, kami bekerja dengan tim Penjualan kami untuk menyelaraskan proses dan memastikan mereka siap menghadapi masuknya prospek.

Saat prospek mengklik iklan dan mengunjungi situs, mereka dinilai berdasarkan sumber rujukan mereka dan konten apa yang mereka konsumsi. Mereka kemudian ditambahkan ke aliran pengasuhan yang berbeda, bergantung pada di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli. Ketika seorang pemimpin mendaftar untuk langganan uji coba gratis LiteracyPlanet, informasi yang dikumpulkan mengidentifikasi apakah mereka adalah orang tua, pemimpin sekolah, atau guru. Selain itu, ini menandakan kesiapan mereka untuk pindah ke Penjualan untuk pembuatan akun. Semua prospek yang memenuhi syarat penjualan ditindaklanjuti dengan panggilan telepon dan diatur dengan akses gratis.

Tip 4: Gunakan Skor Promotor Bersih saat bekerja dalam volume tinggi

Untuk memastikan bahwa tim Penjualan dapat menggunakan waktu mereka secara efektif, Skor Promotor Bersih mengidentifikasi saat prospek siap untuk dikonversi. Ketika seorang prospek mencapai ambang skor tertentu, perwakilan mereka akan secara otomatis diberi tahu, berkat integrasi Marketo Engage kami dengan Salesforce CRM mereka. Melalui integrasi ini, kami dapat memantau keterlibatan pelanggan dan menggunakan kampanye pemeliharaan prospek khusus untuk memberi mereka konten yang tepat saat mereka bergabung dengan LiteracyPlanet.

Tip 5: Adopsi kampanye pemeliharaan prospek untuk membantu pelanggan sebelum, selama, dan setelah penjualan

Tahap baru dalam pengasuhan prospek membantu pengguna baru memaksimalkan aktivitas, alat, dan sumber daya LiteracyPlanet. Email memberikan panduan dan instruksi untuk platform, menunjukkan bagaimana platform dapat mendukung sekolah Literasi Inggris untuk anak-anak dari berbagai usia, kemampuan bahasa dan tingkat pembelajaran. Hal ini mengurangi churn di akhir uji coba gratis, memberi guru kepercayaan diri untuk menggunakan program secara penuh sambil memberikan kelegaan dan dukungan kepada orang tua untuk anak-anak mereka saat penguncian berlanjut.

Tip 6: Terus pantau dan adaptasi

Kematangan pemasaran kami telah memberi kami keunggulan dibandingkan platform pembelajaran online lainnya: kami beroperasi sebagai tim kecil, tetapi kami bersaing di tingkat yang lebih tinggi melalui kemampuan kami untuk menilai kebutuhan pelanggan dan mengubah perilaku. Seiring pandemi berlanjut, kami memahami bahwa kebutuhan ini akan berubah, jadi kami memantau kebutuhan pelanggan dan kondisi pasar yang berubah: dari saluran apa yang menjadi target, konten apa yang paling membantu orang tua dan sekolah, hingga cara menyesuaikan kampanye pemeliharaan prospek kami.

Hasil kerja keras dan kegesitan

Sebagai hasil dari upaya kami, kami memaksimalkan pengurangan biaya hingga 96% dalam biaya iklan, untuk menarik dan mengubah sejumlah besar prospek dan mengarahkan upaya pemasaran kami ke kebutuhan pelanggan yang berfokus pada membantu anak-anak di seluruh dunia. Pada bulan April tahun ini, kami meningkatkan prospek kami lebih dari tiga kali lipat dibandingkan target kami sebagai hasilnya. Dan di pasar rumah kami di Australia, kami mencapai 150% dari target pendapatan kami. Banyak dari ini tidak akan dapat dicapai jika kami tidak memiliki proses yang tepat, kepercayaan di antara tim kami, dan teknologi untuk membantu melaksanakan strategi kami.