Bagaimana calon konsumen membelanjakan uangnya? Apa yang penting bagi mereka ketika mereka membuat keputusan tentang berapa banyak yang akan dibelanjakan, di mana membelanjakannya, dan perusahaan mana yang menghasilkan bisnis mereka?
Inilah peran tim penjualan dan pemasaran di organisasi Anda: Merancang dan menerapkan kampanye konsumen untuk menunjukkan proposisi nilai unik dari produk atau layanan Anda sehingga Anda menonjol dari persaingan.
Tantangan? Ini tidak mudah.
Preferensi pelanggan terus berkembang sebagai respons terhadap kekuatan pasar eksternal dan kendala keuangan internal. Akibatnya, alasan seputar bagaimana, kapan, dan mengapa konsumen membelanjakan uang tidak pernah statis – perusahaan harus menemukan cara untuk memahami dan mengartikulasikan nilai layanan atau penawaran produk dengan cara yang menarik minat konsumen dan meyakinkan mereka untuk berkonversi.
Di sini, konsep pemasaran berbasis utilitas sangat berguna. Dalam bagian ini, kita akan menjelajahi dasar-dasar utilitas dalam pemasaran, mengapa itu penting, lalu selami lima jenis utilitas umum dalam pemasaran.
Apa kegunaan dalam pemasaran?
Sederhananya? Nilai.
Sementara dalam konteks non-ekonomi istilah “utilitas” biasanya berarti “kegunaan”, definisi yang digerakkan oleh pemasaran berbicara tentang nilai spesifik yang direalisasikan oleh konsumen ketika mereka membelanjakan untuk produk atau layanan. Memahami utilitas dalam pemasaran dapat membantu perusahaan memprediksi kebiasaan pengeluaran dan merancang kampanye dengan lebih baik untuk menarik minat konsumen.
Mengapa Utilitas Pemasaran Penting
Secara historis, upaya pemasaran berfokus pada membuat kesan. Masuk akal – jika konsumen memperhatikan dan mengingat kampanye iklan cetak, email, atau televisi Anda, Anda berada di posisi yang lebih baik untuk menangkap pengeluaran mereka saat mereka melihat merek Anda lagi di dalam toko atau saat berbelanja online.
Masalah? Dengan begitu banyak perusahaan sekarang bersaing untuk kepentingan konsumen baik online maupun secara langsung, kejenuhan pasar menjadi perhatian yang signifikan. Bahkan lebih mengkhawatirkan? Sebagaimana dicatat oleh a Artikel New York Times, “Orang membenci iklan”. Terlalu jenuh dan kewalahan oleh iklan di seluruh desktop, perangkat seluler, dan secara langsung, calon pembeli sekarang mengabaikan upaya perusahaan untuk mengesankan.
Sebaliknya, mereka sedang mencari utilitas. Ini adalah tujuan pemasaran yang digerakkan oleh utilitas: Untuk menawarkan produk atau layanan yang fungsional dan berguna kepada konsumen yang memberikan manfaat spesifik atau dapat digunakan kembali untuk melayani berbagai fungsi.
Jika dilakukan dengan baik, pemasaran utilitas dapat menciptakan ikatan yang lebih kuat antara pelanggan dan perusahaan, dan mendorong peningkatan loyalitas merek dari waktu ke waktu. Ini adalah proses pembakaran lambat daripada proses pengeluaran cepat dan yang melayani tujuan berbeda – menghubungkan pelanggan dengan merek berdasarkan nilai, bukan volume.
Lima Jenis Utilitas dalam Pemasaran
Terlepas dari definisi kami, gagasan tentang “utilitas” dalam pemasaran tetap cukup kabur. Itu karena mencoba mengidentifikasi nilai pasti yang ditawarkan oleh produk atau layanan Anda kepada segmen pelanggan tertentu, dan cara terbaik untuk mengomunikasikan nilai ini secara efektif, bukanlah tugas yang mudah.
Akibatnya, utilitas dalam pemasaran sering kali dipecah menjadi berbagai jenis, yang masing-masing dapat membantu menginformasikan pembuatan iklan yang lebih baik dan hasil penjualan yang efektif. Bergantung pada seberapa spesifik – atau seberapa umum – pendekatan pemasaran Anda, bagaimanapun, dimungkinkan untuk mengidentifikasi apa pun dari satu model utilitas besar hingga ratusan jenis utilitas yang lebih kecil untuk setiap segmen konsumen.
Untuk menyederhanakan penargetan audiens dan proses pembuatan kampanye, kami akan menggali lima jenis utilitas umum dalam pemasaran.
1. Utilitas Waktu
Ini adalah komponen utilitas “kapan”: Apakah produk Anda tersedia saat pelanggan menginginkannya? Akankah itu tiba dengan cepat dan tanpa komplikasi? Konsumen ingin menghabiskan waktu sesedikit mungkin menunggu produk tiba di stok atau di rumah mereka – akibatnya, kegunaan waktu sangat penting untuk menangkap konversi konsumen sesuai permintaan.
Utilitas waktu juga memperhitungkan perubahan musiman dalam kebiasaan pembelian; misalnya, penjualan sepatu bot dan sarung tangan melonjak di musim dingin, sementara es krim mengalami peningkatan permintaan selama musim panas.
Beberapa produk adalah kebutuhan pokok dan karenanya tahan waktu – seperti bahan makanan – tetapi masih harus tersedia dan dikirim tepat waktu. Akibatnya, upaya pemasaran berbasis waktu secara inheren terikat dengan sistem inventaris dan pengiriman untuk memastikan hasil memenuhi harapan konsumen.
2. Kegunaan Tempat
Utilitas tempat mengacu pada kemampuan konsumen untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan, di mana mereka menginginkannya. Sering diterapkan pada toko fisik, utilitas tempat sangat penting bagi pelanggan yang mencari barang-barang familiar yang mudah diperoleh.
Di dunia yang sekarang didorong oleh upaya pemasaran digital, place menawarkan keunggulan kompetitif jika perusahaan dapat menunjukkan kapasitas mereka untuk menyimpan barang tertentu dalam persediaan setiap saat. Dan karena rantai logistik yang ditingkatkan mempersingkat waktu antara pemesanan dan pengiriman, hal itu mungkin terjadi perdagangan elektronik operator untuk memanfaatkan utilitas tempat sebagai pembeda pasar.
3. Utilitas Kepemilikan
Utilitas kepemilikan berbicara tentang tindakan kepemilikan produk yang sebenarnya – seperti konsumen yang mengendarai mobil baru dari tempat parkir atau meminta furnitur dikirim ke rumah mereka. Ini juga menyoroti hubungan antara kepemilikan dan tujuan.
Pertimbangkan tempat penyimpanan plastik. Meskipun barang-barang tersebut mungkin dijual di bagian “dapur” dari toko online atau fisik, konsumen bebas untuk menggunakan kembali barang-barang tersebut sesuai keinginan mereka setelah mereka memilikinya, meningkatkan utilitas keseluruhan mereka.
4. Kegunaan Formulir
Sementara beberapa perusahaan menawarkan harga yang lebih rendah dengan mengalihkan tanggung jawab perakitan kepada konsumen (misalnya lemari pakaian baru yang Anda beli dan telah dikirimkan, tetapi masih perlu dirakit sesuai waktu Anda sendiri), formulir yang sudah jadi seringkali lebih berharga bagi pelanggan.
Pertimbangkan produk kompleks seperti kendaraan atau perangkat elektronik – dengan menyoroti bentuk jadi dari barang-barang ini, perusahaan dapat mengurangi potensi hambatan pembelian dengan memperjelas bahwa konsumen akan menerima produk dengan fitur lengkap yang tidak menambah kompleksitas perakitan mandiri.
5. Kegunaan Informasi
Utilitas informasi adalah tambahan baru untuk daftar ini, tetapi di dunia di mana persaingan untuk barang kebutuhan pokok sekarang terjadi dalam skala global, informasi dapat membuat perbedaan antara penjualan yang berhasil dan upaya konversi yang gagal. Utilitas informasi menunjukkan data apa pun yang membantu konsumen membuat keputusan pembelian. Ini termasuk detail produk di halaman e-niaga, kampanye pemasaran bertarget, dan pusat panggilan terlatih serta agen di dalam toko yang mampu menjawab pertanyaan pelanggan.
Sederhananya, informasi yang tepat pada waktu yang tepat meningkatkan utilitas pasar dan meningkatkan peluang konversi penjualan.
Menciptakan Nilai Pelanggan
Tujuan akhir dari setiap strategi pemasaran adalah untuk menciptakan nilai pelanggan. Meskipun tidak setiap kampanye memerlukan implementasi lengkap dari kelima jenis utilitas untuk meningkatkan konversi dan kepuasan pelanggan, pengetahuan umum membuka jalan bagi implementasi untuk memberikan nilai dalam skala besar. dating webseiten
