Dampak Sebenarnya dari Analisis Sosial pada Corong B2B

Untuk tim penjualan dan pemasaran B2B, beberapa metafora sekuat corong penjualan.

Ini adalah pusaran yang hampir supernatural dan berlapis-lapis yang menarik petunjuk dari dunia yang lebih luas, lalu menariknya ke bawah menuju penutupan. Di bagian atas corong (TOFU) adalah prospek baru yang baru saja menemukan penawaran Anda. Di tengah corong (MOFU) ada prospek yang tertarik untuk mempelajari lebih lanjut. Terakhir, di bagian bawah corong (BOFU) adalah prospek yang siap dan siap untuk melakukan pembelian.

Memodelkan saluran penjualan Anda sehingga Anda dapat menargetkan dan memelihara prospek dengan lebih baik di setiap lapisan sangat penting untuk meningkatkan rasio konversi Anda. Tetapi untuk pemodelan yang akurat, Anda membutuhkan banyak data yang dapat diandalkan. Dan satu peluang besar untuk mengumpulkan data itu terletak pada alat media sosial Anda.

Pentingnya media sosial dalam pemasaran tidak perlu dipertanyakan lagi. Faktanya, bisnis yang memasarkan di media sosial memang demikian 40% lebih mungkin mencapai sasaran penjualan mereka. Ditambah, kekalahan 95% pembeli membeli dari penjual yang menyediakan konten yang menjawab kekhawatiran dan pertanyaan mereka di setiap tingkat saluran penjualan – dan, saat ini, banyak konten yang diposting di platform sosial.

Namun pertanyaannya tetap: Bagaimana Anda dapat mengukur dan menganalisis dampak sebenarnya dari aktivitas sosial pada saluran penjualan Anda?

Di sini, kita akan menjelajahi apa itu data media sosial, dan bagaimana Anda dapat menggunakan data tersebut untuk memperkuat saluran penjualan B2B Anda.

Apa itu data media sosial?

Data media sosial (atau analitik sosial – persyaratan dapat dipertukarkan) termasuk informasi apa pun yang diperoleh dari aktivitas pengunjung, prospek, dan prospek di saluran media sosial Anda. Setiap data yang Anda peroleh saat seseorang berinteraksi dengan profil atau konten Anda di LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, atau saluran media sosial lainnya dihitung sebagai data sosial.

Metrik khusus dapat bervariasi dari satu platform ke platform lain. Namun, poin data sosial berikut ini umum untuk semuanya:

• Berbagi / memposting ulang
• Suka
• Komentar
• Sebutan
• Tayangan
• Konversi
• Klik

Klik bisa menjadi yang paling mengungkap dari semua poin data sosial. Banyak faktor luar yang dapat menentukan kiriman apa yang mungkin dipilih pengunjung untuk dikomentari atau dibagikan. Metadata klik dapat memberi tahu Anda jenis konten apa yang ingin mereka jelajahi lebih lanjut.

Mengapa data media sosial penting untuk saluran B2B?

Anda tidak dapat menganalisis efisiensi upaya pemasaran media sosial B2B Anda tanpa data mentah. Dengan begitu banyak aktivitas pemasaran dan langkah-langkah dalam perjalanan pembeli yang terjadi di media sosial, analitik tanpa data sosial tidak akan menghasilkan banyak wawasan yang berguna.

Dengan analitik sosial, Anda dapat menjawab beberapa pertanyaan penting tentang apakah aktivitas media sosial Anda dapat membantu Anda mencapai tujuan. Bantuan Analytics menjawab pertanyaan seperti:

• Platform media sosial mana yang menghasilkan prospek paling banyak?
• Jenis konten apa yang paling banyak membuat audiens kita mengklik, membagikan, dan mengonversi?
• Apa posting konversi teratas kami?
• Apakah audiens kami lebih tertarik untuk terlibat dengan konten TOFU, MOFU, atau BOFU?

Dengan menganalisis data sosial yang tepat, Anda dapat mempelajari apa yang berfungsi dan tidak – dan kemudian menyesuaikan strategi pemasaran media sosial demikian.

Bagaimana Data Media Sosial Mempengaruhi Corong B2B Anda

Banyak aspek dari proses pemasaran, penjualan, dan pengembangan produk dimasukkan ke dalam pemodelan saluran penjualan Anda. Sasarannya adalah untuk membuat corong yang secara efektif memenuhi kebutuhan pembeli Anda dan mendekatkan mereka untuk menutup penjualan. Dalam proses ini, ada dua area penting di mana analitik data sosial sangat bermanfaat.

1. Pengayaan Timbal

Pengayaan timbal melibatkan melengkapi, mengoreksi, dan menormalkan data Anda pada sebuah prospek. Tujuannya adalah untuk membangun gambaran yang lebih mendalam, terkini, dan akurat tentang siapa prospek Anda dan apa yang mereka inginkan. Anda dapat mengotomatiskan pengayaan prospek dengan mengimpor data pihak ketiga ke CRM Anda. Anda juga dapat mencapai hasil yang sama dengan melakukan penelitian manual dan verifikasi pada prospek.

Pengayaan prospek memudahkan untuk melakukan beberapa fungsi terkait yang akan meningkatkan efisiensi saluran penjualan Anda. Ini adalah:

Penilaian Prospek

Sumber Gambar

Bagaimana Anda tahu prospek mana yang ingin dibeli dan mana yang baru saja dilihat? Solusinya adalah mengukur tanda-tanda minat mereka, memberi mereka skor, dan memberi peringkat.

Proses pengayaan prospek memastikan Anda tidak melewatkan informasi penting tentang prospek Anda, seperti apakah mereka pembuat keputusan di perusahaan mereka. Data sosial dapat memberikan bukti ketertarikan mereka, seperti yang ditunjukkan melalui interaksi halaman media sosial mereka.

Segmentasi Timbal

Prospek dengan skor rendah belum tentu harus Anda abaikan. Namun, prospek dengan skor rendah mungkin membutuhkan tingkat perhatian atau jenis konten yang berbeda.

Hal yang sama berlaku untuk prospek yang menunjukkan tingkat minat yang sama. Jika mereka berada di industri atau negara yang berbeda, pendekatan yang sama mungkin tidak berhasil pada semuanya.

Data sosial dapat memperkaya profil prospek Anda dengan detail ini. Kemudian Anda dapat menyegmentasikan prospek Anda ke dalam grup audiens terpisah, yang memungkinkan Anda menargetkan setiap grup dengan konten yang dibuat khusus untuk mengatasi masalah utama setiap grup.

Memimpin Pemeliharaan

Anda memindahkan prospek dari satu tingkat saluran penjualan Anda ke tingkat berikutnya dengan memeliharanya.

Pemeliharaan prospek dicapai dengan memberikan prospek dengan konten yang menjawab pertanyaan mereka, mengatasi masalah mereka, dan membangun minat pada penawaran Anda. Semakin banyak data yang Anda miliki tentang prospek Anda, semakin banyak petunjuk yang Anda miliki tentang membuat konten yang kemungkinan besar akan melibatkan mereka.

Atribusi Prospek

Sangat bagus ketika prospek terbaru Anda meningkatkan keterlibatan dalam corong penjualan Anda. Tetapi jika Anda tidak tahu apa yang memotivasi mereka untuk memberikan informasi kontak mereka, mengunduh ebook itu, atau meminta harga, Anda ketinggalan. Pengetahuan semacam itu penting untuk meningkatkan proses penjualan Anda.

Prospek yang diperkaya dan analitik data sosial memperkuat Anda model atribusi. Atribusi prospek memberi Anda peluang terbaik untuk mencari tahu konten mana yang layak mendapatkan kredit untuk konversi.

2. Menyempurnakan Pesan Anda

Area utama kedua yang terpengaruh oleh data sosial adalah olahpesan Anda. Pada akhirnya, semua konten Anda hanyalah bentuk komunikasi antara Anda dan pembeli.

Ketika olahpesan Anda sempurna, itu memberikan nada yang tepat, dan berbicara kepada keprihatinan pemimpin Anda yang paling mendesak – sekaligus menghibur dan mendidik. Saat itulah Anda tahu bahwa Anda berusaha sebaik mungkin untuk menutup penjualan.

Ketika perpesanan Anda gagal di front ini, prospek bisa kehilangan minat dan menjauh.

Jadi, bagaimana Anda menyempurnakan perpesanan Anda? Dua cara termudah adalah dengan mempersonalisasi jangkauan penjualan Anda, dan membuat konten yang lebih menarik.

Personalisasi Penjangkauan Penjualan

Data sosial dapat memberi tahu Anda apa yang paling diminati prospek Anda dan saluran mana yang paling baik untuk menjangkau mereka. Informasi ini memungkinkan Anda mempersonalisasi jangkauan penjualan Anda.

Mari kita lihat bagaimana ini bekerja dalam praktiknya. Katakanlah Anda memiliki pemimpin yang secara konsisten menyukai tweet Anda tentang fungsi spesifik produk Anda.

Dari data kecil itu, Anda dapat membuat penjangkauan yang dipersonalisasi. DM Twitter mungkin merupakan cara yang bagus untuk melakukan “panggilan penjualan” – dan sekarang Anda memiliki ide yang lebih baik untuk memulai percakapan yang baik.

Buat Konten yang Lebih Menarik

Sumber Gambar

Konten yang terlibat sangat penting untuk mengarahkan prospek menuju konversi. Tetapi konten apa yang harus Anda buat untuk melibatkan lebih banyak prospek?

Pertama, mundur sejenak untuk melihat lebih luas tentang apa yang diceritakan oleh data sosial Anda. Mengukur bagaimana dan di mana prospek Anda terlibat dengan saluran penjualan memungkinkan Anda membuat konten yang lebih menarik di semua tingkatan.

Katakanlah Anda melakukannya dengan baik dalam memindahkan prospek melalui MOFU dan BOFU, tetapi banyak dari mereka tampaknya terjebak di TOFU. Prospek yang menghabiskan paling banyak waktu di TOFU tidak melakukan konversi lebih lanjut melalui corong dengan tarif yang cukup tinggi.

Melalui penguraian data sosial Anda secara cermat, Anda menemukan bahwa prospek yang perlahan-lahan keluar dari TOFU sangat terlibat dengan konten video Anda. Data ini memberi tahu Anda bahwa Anda mungkin ingin menjadikan video sebagai bagian yang lebih signifikan dari konten TOFU Anda.

Memang benar bahwa mengumpulkan, mengatur, dan menganalisis data sosial mentah bisa sangat melelahkan pada awalnya, tetapi memiliki sumber daya yang tepat dapat menghilangkan banyak kesulitan dari upaya ini. Alat seperti Gurita dapat membantu Anda mengotomatiskan dan mengoptimalkan proses data sosial Anda, membuatnya mudah untuk menyempurnakan konten Anda di setiap tingkat saluran penjualan.

Dengan memanfaatkan data sosial untuk membuat model corong penjualan B2B yang lebih baik, Anda akan memperoleh manfaat dari dampak sebenarnya dengan tingkat keterlibatan yang lebih tinggi, lebih banyak konversi, dan ROI yang lebih baik.