Digital Marketing

Cara Menguji A / B Harga Anda (Dan Mengapa Ini Mungkin Ide Buruk)

Memilih harga yang tepat untuk produk Anda agak mirip Goldilocks.

Terlalu tinggi, dan Anda berisiko mengasingkan sebagian besar pelanggan potensial Anda.

Terlalu rendah, dan Anda kemungkinan besar tidak akan memiliki cukup pendapatan untuk menjalankan bisnis yang berkelanjutan. Selain itu, konsumen mungkin tidak terlalu menghargai produk atau merek Anda jika mereka melihat biaya yang jauh lebih rendah daripada pesaing.

Tapi bagaimana Anda bisa mendapatkannya dengan adil Baik?

Itulah yang akan kita bahas di posting ini. Mari selami pro dan kontra pengujian A / B harga Anda – dan cara melakukannya. Plus, beberapa alternatif untuk A / B menguji harga Anda jika Anda telah menentukan kelemahannya lebih besar daripada kekuatannya.

Unduh Gratis: Panduan dan Kit Pengujian A / B

Penetapan harga produk tidak dapat disangkal salah satu keputusan terpenting bagi perusahaan Anda.

Harga Anda dapat menentukan bagaimana konsumen melihat Anda di pasar – misalnya, kacamata hitam mahal Ray Bans menunjukkan bahwa kualitasnya lebih tinggi daripada yang dapat saya temukan di CVS. Tentu, harga mungkin membatasi jumlah total konsumen yang ditarik Ray Ban, tetapi harga juga menarik prospek yang berniat tinggi berdasarkan nilai yang dirasakan.

Premis ini dikenal sebagai penetapan harga berbasis nilai: strategi yang memilih penetapan harga berdasarkan seberapa besar kepercayaan konsumen terhadap suatu produk. Saya percaya kacamata hitam Ray Ban berkualitas tinggi, dan yang lebih penting, saya memiliki persepsi yang baik tentang merek tersebut, yang membuat saya merasa kacamata hitam itu sepadan dengan harga yang lumayan.

Penetapan harga berbasis nilai paling berpengaruh jika Anda reputasi merek baik. Jika Anda adalah pendatang baru di pasar, mungkin lebih sulit untuk meyakinkan konsumen bahwa produk Anda sepadan dengan biayanya – orang perlu mengetahui (dan mencintai) merek Anda terlebih dahulu.

Ada beberapa faktor lain yang perlu dipertimbangkan ketika memilih harga, termasuk apa yang dikenakan pesaing (harga berbasis persaingan), atau berapa biaya yang akan Anda keluarkan untuk memproduksi produk atau layanan Anda, ditambah berapa banyak Anda ingin untung (biaya- ditambah harga).

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang strategi penetapan harga yang berbeda, lihat Panduan Utama untuk Strategi Penetapan Harga.

Namun, bahkan setelah Anda memilih strategi penetapan harga yang sesuai untuk bisnis Anda, Anda mungkin tidak yakin apakah itu spesifik harga dolar akan menghasilkan pendapatan maksimum.

Misalnya, strategi penetapan harga Anda mungkin menunjukkan kisaran $ 50- $ 60 yang terbaik untuk produk Anda. Namun, Anda perlu menemukan “sweet spot” dalam kisaran itu. Tagihlah sebesar $ 50, dan Anda mungkin kehilangan pendapatan yang bisa Anda terima jika Anda menagihnya sebesar $ 60.

Tagih sebesar $ 60, sebagai alternatif, dan Anda mungkin membatasi jumlah orang yang bersedia membeli produk Anda – yang juga dapat menurunkan jumlah pendapatan yang dapat Anda terima.

Di sinilah pengujian A / B berperan. Selanjutnya, mari kita jelajahi cara menguji A / B harga Anda.

Cara Menguji A / B Harga Anda

Penting untuk diperhatikan – banyak saran melawan A / B menguji harga Anda, karena beberapa alasan.

Ada beberapa kelemahan atau kendala utama yang terkait dengan pengujian A / B harga. Ini termasuk:

  • Ini memperkenalkan elemen ketidakadilan kepada pembeli. Tampaknya tidak adil bahwa orang A dapat membeli produk Anda dengan harga lebih murah daripada orang B, yang dapat merusak reputasi merek Anda. Selain itu, hal itu pada akhirnya dapat menghalangi calon pembeli untuk membeli – misalnya, jika seorang prospek menawarkan solusi perangkat lunak baru kepada atasannya seharga $ 30 / bulan, lalu atasannya masuk ke situs tersebut dan melihat produk tersebut seharga $ 50 / bulan, kebingungan dan frustrasi atas kenaikan harga dapat menghalangi mereka untuk membeli produk Anda sama sekali.
  • Anda akan memiliki sekelompok pelanggan yang membayar harga lama untuk produk Anda. Katakanlah Anda pada akhirnya memutuskan untuk menggunakan varian pengujian $ 30 / bulan – tetapi Anda sudah memiliki 40 pelanggan yang membayar $ 50 / bulan. Apa yang Anda lakukan dengan mereka? Anda harus memigrasikannya ke paket $ 30 / bulan dan berpotensi menangani permintaan penggantian biaya, atau menyimpannya dalam model yang sudah ketinggalan zaman … yang dapat menyebabkan frustrasi dan tingkat perputaran yang tinggi ketika pelanggan tersebut mengetahui bahwa mereka membayar lebih dari yang lain .
  • Mendapatkan signifikansi statistik bisa jadi sulit. Anda memerlukan sejumlah orang untuk membeli kedua opsi harga agar pengujian Anda signifikan secara statistik, bukan murni kebetulan. Untuk banyak perusahaan SaaS atau perusahaan yang bekerja dengan klien yang lebih besar atau kesepakatan yang lebih kompleks, Anda mungkin tidak memiliki cukup orang untuk memastikan hasil Anda bahkan berguna.
  • Ini membutuhkan pengembangan beberapa SKU dan fungsionalitas sistem lainnya, yang bisa menjadi upaya besar (dan berpotensi tidak dihargai).

Namun, jika Anda adalah pergi ke A / B menguji harga Anda, berikut cara melakukannya.

1. Pilih dua berbeda produk (atau rencana) dalam jenis kategori yang sama.

Untuk memastikan Anda bersikap etis dan adil dengan prospek Anda, Anda tidak ingin menguji dua harga berbeda pada produk yang sama. Konsumen pada akhirnya akan mengetahui bahwa Anda menagih pengguna yang berbeda dengan harga yang bervariasi, dan itu dapat merusak reputasi merek Anda secara permanen.

Salah satu alternatif untuk ini adalah menguji dua produk atau rencana berbeda dalam kategori yang sama Tipe untuk melihat seberapa besar orang yang bersedia membayar untuk produk Anda.

Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak media sosial, Anda dapat memilih paket Dasar dan menagih orang $ 50 / bulan. Dalam rencana ini, konsumen menerima 10 akun sosial dan 1 pengguna. Kemudian, Anda dapat memilih paket Profesional Anda, dan menagih orang $ 140 / bulan, yang mencakup 20 akun sosial dan 2 pengguna.

Dengan melakukan ini, Anda menguji seberapa banyak orang bersedia membayar untuk alat manajemen sosial, dan apakah ada batasan. Secara teknis, paket Profesional menawarkan nilai dua kali lipat dari paket Dasar, tetapi dikenakan biaya lebih dari dua kali lipat setiap bulan ($ 140 / bulan untuk 20 akun dan 2 pengguna dapat dipecah menjadi $ 70 untuk 10 akun dan 1 pengguna – sedangkan paket Dasar adalah $ 50 untuk 10 akun dan 1 pengguna).

Kemudian, Anda ingin melacak apakah tingkat konversinya lebih tinggi atau sama pada Basic dan Professional. Jika tampaknya ada penurunan pembeli untuk alat Profesional, Anda mungkin ingin menurunkan harga pada produk tersebut dan melihat apakah hal itu dapat berdampak positif pada pendapatan.

2. Cari tahu poin harga yang ingin Anda uji.

Anda sebaiknya menentukan harga yang ingin Anda uji dalam rentang tertentu berdasarkan berbagai faktor, termasuk harga pesaing dan biaya operasional.

Anda berharap mengukur sensitivitas harga, atau sejauh mana permintaan berubah setelah titik harga tertentu. Misalnya, jika Anda memberi harga produk Anda $ 100, jumlah orang yang akan membeli produk Anda turun drastis.

Pada akhirnya, Anda ingin memilih titik harga yang realistis untuk mencari tahu paling tinggi harga yang bisa Anda dapatkan, sambil tetap mempertahankan jumlah pelanggan potensial tertinggi.

3. Mengukur pendapatan untuk menentukan harga.

Detail kecil namun penting – ukur pendapatan, bukan konversi, untuk menentukan harga mana yang menang pada pengujian A / B Anda.

Anda mungkin akan memiliki rasio konversi yang jauh lebih tinggi pada produk dengan harga lebih rendah, tetapi itu tidak berarti Anda dapat mencapai sasaran pendapatan Anda. Jika Anda memberi harga pada suatu produk terlalu rendah, Anda mungkin masih kesulitan untuk memenuhi sasaran pendapatan bahkan dengan ribuan pelanggan tambahan. Inilah mengapa penting untuk mengukur pendapatan, bukan konversi.

4. Ulangi hasil dan uji ulang dua titik harga baru, jika perlu.

Jika Anda telah menguji $ 30 / bulan terhadap $ 50 / bulan dan menemukan $ 30 / bulan sama dengan konversi terbanyak dan kemungkinan pendapatan, pertimbangkan untuk menguji ulang antara $ 30 dan $ 40, atau $ 30 dan $ 35.

Mengulangi hasil memungkinkan Anda menemukan titik harga yang sangat spesifik yang akan memberi Anda pendapatan maksimum.

5. Pilih harga yang setara dengan pendapatan maksimum.

Terakhir, pilih titik harga yang menunjukkan pendapatan maksimum dengan menentukan harga tertinggi yang masih mengonversi cukup banyak pelanggan untuk memenuhi tujuan bisnis Anda.

Alternatif untuk Pengujian A / B

Jika potensi risiko yang terkait dengan harga pengujian A / B lebih besar daripada manfaat untuk bisnis Anda sendiri, ada banyak opsi alternatif untuk menguji harga produk.

Pertama, Anda dapat mencoba A / B menguji harga halaman – termasuk tata letak dan CTA yang berbeda – untuk mencari tahu halaman terbaik untuk konversi dan monetisasi yang optimal. Mungkin harga Anda bukan masalahnya, tapi halaman arahan Anda.

Atau, jika Anda merilis produk baru, pertimbangkan untuk meluncurkan produk dalam satu pasar saja untuk mengukur reaksi dan kinerja pasar, sebelum meluncurkan produk pada skala yang lebih luas. Ini memungkinkan Anda untuk membuat perubahan pada harga atau produk Anda sebelum merilis produk ke seluruh pasar.

Terakhir, Anda dapat mempertimbangkan untuk melakukan survei dan menanyakan kepada calon pelanggan berapa banyak mereka bersedia membayar untuk produk serupa di industri.

Misalnya, jika Anda menjual alat desain situs web, Anda mungkin bertanya: “Fitur apa yang paling penting bagi Anda dalam alat desain situs web?” dan, “Pada titik manakah alat desain situs web akan menjadi terlalu mahal? “atau” Berapa harga maksimum yang bersedia Anda bayarkan untuk alat desain situs web? “

Pada akhirnya, penetapan harga adalah tentang menentukan nilai produk atau layanan Anda, dan seberapa banyak konsumen bersedia membayar untuk nilai tersebut. Ini adalah faktor yang sangat penting untuk dipertimbangkan saat menjalankan bisnis, tetapi itu bukan sesuatu yang dapat Anda uji A / B – setidaknya bukan tanpa berpotensi kehilangan konsumen atau merusak reputasi Anda ketika konsumen menemukan harga yang berbeda setiap kali mereka mengunjungi situs Anda.

Jika Anda tertarik dengan pengujian A / B, sebaiknya gunakan proses tersebut untuk menguji desain halaman harga atau halaman arahan produk Anda. Mungkin dengan mengubah cara Anda menampilkan nilai produk pada halaman, Anda akan meningkatkan jumlah yang bersedia dibayar konsumen.

Kit Pengujian A / B Terbaik


Source link

CiptaNetwork

A collection of useful articles about the world of graphic design and digital marketing that you should read to add insight.

Related Articles

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Back to top button