Thursday, October 21, 2021

Cara Memilih KPI yang Tepat untuk Bisnis Anda


Bagaimana Anda bisa tahu jika perusahaan Anda berkembang?

Tentu, Anda dapat berbicara dengan beberapa pimpinan tim dan mendapatkan laporan rutin tentang kinerja mereka. Tetapi jika Anda tidak mengukur informasi itu dengan sesuatu yang lain, bagaimana Anda akan tahu ketika Anda telah mencapai sasaran atau gagal?

Seperti yang mereka katakan, apa yang diukur akan ditingkatkan. Mengukur kinerja Anda saat ini melalui indikator kinerja utama (KPI) akan memberi Anda kerangka kerja untuk menilai kemajuan Anda.

→ Unduh Sekarang: Template Rencana Pemasaran Gratis

Tetapi bagaimana Anda memilih KPI yang tepat untuk difokuskan untuk bisnis Anda? Jawaban singkatnya adalah itu sangat tergantung.

Meskipun tidak ada aturan yang pasti untuk memilih KPI yang tepat, ada sejumlah faktor yang harus selalu Anda pertimbangkan.

Dalam posting ini, kami akan memandu Anda melalui beberapa faktor yang memengaruhi KPI mana yang harus Anda fokuskan dan membantu Anda mengasah metrik yang paling penting bagi bisnis Anda.

Mari kita mulai.

Satu hal yang perlu diingat tentang KPI adalah bahwa mereka dimaksudkan untuk mengukur indikator Anda yang paling berdampak.

Misalnya, tim media sosial Anda mungkin memiliki banyak poin data yang dapat berfungsi sebagai KPI. Namun, mereka hanya boleh memilih yang sejalan dengan tujuan bisnis yang lebih luas. Katakanlah itu kesadaran merek. Dalam hal ini, jumlah pengikut, jangkauan pos, dan tayangan kemungkinan besar akan menjadi metrik KPI media sosial untuk mengukur.

Dengan mengingat hal itu, memiliki KPI berarti mempersempit fokus Anda beberapa metrik penting yang akan paling memengaruhi bisnis Anda.

OKR vs. KPI

Tujuan dan Hasil Utama (OKR) dan KPI sering digunakan secara bergantian karena kedua istilah mengacu pada tujuan yang dilacak dan diukur. Namun, yang berbeda adalah niat.

Sederhananya, KPI menunjukkan apakah bisnis Anda mencapai targetnya. Metrik ini sering disebut metrik kesehatan karena memberi tahu Anda bagaimana kinerja perusahaan untuk memenuhi tujuan yang sudah ditetapkan.

OKR, di sisi lain, adalah tujuan luas untuk bisnis Anda dengan hasil utama yang akan menandakan pencapaian dalam memenuhi tujuan tersebut. Mereka adalah sasaran agresif dan ambisius yang sesuai dengan visi gambaran besar bisnis.

Misalnya, sebuah perusahaan teknologi memiliki tujuan untuk menjadi salah satu dari 10 penyedia teratas di industrinya pada tahun 2021. Hasil utama mereka adalah:

  • Dapatkan 1.000 pelanggan baru pada Q3.
  • Hasilkan 3.000 prospek setiap bulan.
  • Tingkatkan penjualan keanggotaan tahunan sebesar 30%.

Meskipun KPI ideal untuk penskalaan, OKR dirancang untuk pertumbuhan yang dramatis. Mereka lebih ambisius dan mendorong tim untuk mengembangkan kemampuan mereka.

Penting juga untuk dicatat bahwa meskipun KPI dapat menjadi hasil utama dalam OKR Anda, kebalikannya umumnya tidak benar.

Misalnya, tim pemasaran Anda dapat memiliki KPI 3.000 prospek seperti yang disebutkan dalam contoh di atas. Namun, tidak mungkin departemen mana pun akan mencantumkan sasaran “10 Teratas” sebagai KPI mereka karena itu berbicara kepada visi yang lebih luas dan memiliki garis waktu yang lebih fleksibel.

Apa itu pelaporan KPI?

Laporan KPI adalah dasbor visual yang digunakan untuk melacak metrik Anda dan menilai bagaimana kinerja tim Anda terhadap target. Anda dapat menampilkan laporan Anda menggunakan grafik, grafik, dan tabel tergantung pada data yang ingin Anda tampilkan dan kebutuhan tim Anda.

Sebagai bisnis, Anda mungkin memiliki data yang masuk setiap hari yang mungkin berhubungan atau tidak dengan KPI Anda. Memiliki alat pelaporan dapat melakukan beberapa hal, termasuk:

  • Memungkinkan Anda melacak metrik yang paling berpengaruh dan memfilter data yang tidak relevan
  • Membuat data mudah diakses oleh pembuat keputusan dan kolaborator
  • Memberi Anda gambaran singkat dan mudah dipahami tentang kinerja tim Anda
  • Menyelaraskan semua orang pada tujuan

Bagaimana Mengukur KPI

Sebelum Anda dapat mengukur KPI Anda, Anda harus menentukan metrik mana yang akan dilacak. Ini akan sangat bergantung pada tujuan Anda dan tim Anda.

Setelah Anda mempersempitnya, tetapkan target Anda. Mereka biasanya didasarkan pada kombinasi faktor, termasuk kinerja historis dan standar industri.

Anda juga harus menjawab siapa, kapan, dan mengapa. Siapa yang bertanggung jawab atas KPI ini? Identifikasi orang di tim Anda yang mengelola KPI ini, sehingga mereka dapat menjadi tujuan saat menangani hambatan yang dapat memengaruhi kinerja. Mereka juga akan bertanggung jawab untuk melaporkan kemajuan.

Sedangkan untuk “kapan”, Anda harus mengetahui garis waktu untuk mencapai target ini. Banyak bisnis menetapkannya setiap bulan atau triwulanan, tetapi garis waktu Anda bisa lebih pendek atau lebih lama tergantung pada tim Anda.

Terakhir: mengapa. Ini adalah hal terpenting yang perlu diingat saat mengukur KPI Anda. Memiliki tujuan Anda teridentifikasi dengan jelas dapat membantu memotivasi tim Anda dan memastikan semua orang selaras dengan arah yang Anda tuju.

Jenis Indikator Kinerja Utama

KPI dapat ditetapkan berdasarkan tim. KPI Penjualan akan sangat berbeda dari KPI SDM. Di luar perbedaan tersebut, terdapat juga variasi jenis indikator yang dapat Anda ukur.

Berikut beberapa jenis KPI yang paling umum:

  • KPI kuantitatif bergantung pada angka untuk mengukur kemajuan. Misalnya, “Tim penjualan untuk menghasilkan 100 prospek yang memenuhi syarat penjualan setiap bulan”.
  • Kualitatif KPI melihat data berbasis opini atau perasaan. Misalnya, “Sentimen merek”.
  • KPI terkemuka dapat memprediksi kinerja masa depan. Misalnya, “Traffic situs”. Lebih banyak lalu lintas berarti lebih banyak konversi, lebih banyak prospek, dan lebih banyak pendapatan.
  • KPI yang tertinggal menggambarkan hasil masa lalu. Misalnya, “Tingkat perputaran”.
  • KPI masukan mengukur aset, waktu, dan sumber daya yang dibutuhkan untuk menyelesaikan tindakan atau proyek tertentu. Misalnya, “Jumlah karyawan, anggaran”.
  • Sebuah proses KPI menilai efisiensi dan produktivitas dalam bisnis. Misalnya, “Waktu telepon penjualan rata-rata”.

Contoh KPI

Model bisnis organisasi Anda dan industri tempat Anda beroperasi akan memengaruhi KPI yang Anda pilih.

Misalnya, perusahaan B2B software-as-a-service (SaaS) mungkin memilih untuk fokus pada akuisisi dan churn pelanggan, sedangkan perusahaan ritel fisik mungkin fokus pada penjualan per kaki persegi atau pengeluaran pelanggan rata-rata.

Berikut beberapa contoh beberapa KPI standar industri:

KPI SaaS

KPI Layanan Profesional

  • Pendapatan berulang bulanan (MRR)
  • Mengocok
  • Biaya per akuisisi (CPA)
  • Pendapatan rata-rata per pengikut
  • Nilai umur (LTV)
  • Pemesanan
  • Pemanfaatan
  • Jaminan simpanan
  • Kebocoran pendapatan (tautan)
  • Tarif efektif yang dapat ditagih

Media Online / KPI Penerbitan

KPI Ritel

  • Pengunjung unik
  • Tampilan halaman
  • Rasio saham
  • Pertumbuhan rujukan sosial
  • Waktu di situs
  • Belanja modal
  • Kepuasan pelanggan
  • Penjualan per kaki persegi
  • Rata-rata pembelanjaan pelanggan (ACS)
  • Perputaran saham

Meskipun Anda pasti ingin mempertimbangkan KPI standar industri, lebih penting bahwa Anda memilih KPI yang relevan dengan perusahaan spesifik Anda dan tujuan yang sedang Anda kerjakan.

Cara Menentukan KPI

Pilih KPI yang terkait langsung dengan tujuan bisnis Anda.

KPI adalah pengukuran atau titik data yang dapat diukur yang digunakan untuk mengukur kinerja perusahaan Anda relatif terhadap suatu tujuan. Misalnya, KPI dapat dikaitkan dengan tujuan Anda untuk meningkatkan penjualan, meningkatkan laba atas investasi upaya pemasaran Anda, atau meningkatkan layanan pelanggan.

Apa tujuan perusahaan Anda? Sudahkah Anda mengidentifikasi area utama untuk peningkatan atau pengoptimalan? Apa prioritas terbesar untuk tim manajemen Anda?

Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini akan membawa Anda selangkah lebih dekat untuk mengidentifikasi KPI yang tepat untuk merek Anda.

Fokus pada beberapa metrik utama, bukan pada banyak data.

Saat Anda mulai mengidentifikasi KPI untuk bisnis Anda, semakin sedikit semakin berharga. Daripada memilih lusinan metrik untuk diukur dan dilaporkan, Anda harus fokus hanya pada beberapa kunci satu.

Jika Anda melacak terlalu banyak KPI, Anda mungkin kewalahan dengan data dan kehilangan fokus.

Seperti yang dapat Anda bayangkan, setiap perusahaan, industri, dan model bisnis berbeda sehingga sulit untuk menentukan angka pasti untuk jumlah KPI yang harus Anda miliki. Namun, angka yang bagus untuk dituju adalah antara dua hingga empat KPI per tujuan. Cukup untuk memahami posisi Anda tetapi tidak terlalu banyak di mana tidak ada prioritas.

Pertimbangkan tahap pertumbuhan perusahaan Anda.

Bergantung pada tahap perusahaan Anda – startup vs. perusahaan – metrik tertentu akan lebih penting daripada yang lain.

Perusahaan tahap awal biasanya berfokus pada data yang terkait dengan validasi model bisnis sementara organisasi yang lebih mapan berfokus pada metrik seperti biaya per akuisisi dan nilai umur pelanggan.

Berikut beberapa contoh indikator kinerja utama potensial untuk perusahaan dalam berbagai tahap pertumbuhan:

Kesesuaian Pasar Pra-Produk

Produk Sesuai Pasar

Ekspansi

  • Umpan balik kualitatif
  • Wawancara pelanggan
  • Kesadaran
  • Keadaan lengket
  • Biaya per akuisisi (CPA)
  • Ukuran pesanan rata-rata (AOS)
  • Nilai umur (LTV)
  • Jumlah pelanggan yang diperoleh

Identifikasi ketertinggalan dan indikator kinerja terdepan.

Perbedaan antara indikator lagging dan leading pada dasarnya adalah mengetahui bagaimana Anda melakukannya, versus bagaimana Anda melakukannya. Indikator utama belum tentu lebih baik dari indikator tertinggal, atau sebaliknya. Anda hanya perlu menyadari perbedaan di antara keduanya.

Indikator tertinggal mengukur keluaran dari sesuatu yang telah terjadi. Total penjualan bulan lalu, atau jumlah pelanggan baru atau jam layanan profesional yang diberikan, adalah contoh indikator lagging. Jenis metrik ini bagus untuk mengukur hasil semata, karena hanya berfokus pada keluaran.

Di sisi lain, indikator utama mengukur kemungkinan Anda mencapai tujuan di masa depan. Ini berfungsi sebagai prediktor dari apa yang akan datang. Tingkat konversi, usia peluang penjualan, dan aktivitas perwakilan penjualan hanyalah beberapa contoh indikator utama.

Secara tradisional, sebagian besar organisasi hanya berfokus pada indikator yang tertinggal. Salah satu alasan utamanya adalah mereka cenderung mudah diukur karena peristiwa sudah terjadi. Misalnya, sangat mudah untuk menarik laporan jumlah pelanggan yang diperoleh kuartal terakhir.

Tetapi mengukur apa yang terjadi di masa lalu hanya bisa sangat membantu.

Anda dapat menganggap indikator utama sebagai pendorong bisnis karena indikator tersebut muncul sebelum tren muncul, yang dapat membantu Anda mengidentifikasi apakah Anda berada di jalur yang tepat untuk mencapai tujuan Anda atau tidak. Jika Anda dapat mengidentifikasi indikator utama mana yang akan memengaruhi kinerja masa depan Anda, Anda akan memiliki kesempatan yang jauh lebih baik untuk sukses.

Dengan setiap bisnis, pertumbuhan adalah tujuannya. KPI membantu Anda melacak kemajuan dan skala Anda secara progresif untuk tumbuh dengan cara apa pun yang penting bagi perusahaan Anda.

Template Rencana Pemasaran



Source link

Latest Posts

Latest Posts

Don't Miss