Bagaimana Pelanggan HubSpot Membentuk Normal Berikutnya

Minggu ini menandai tonggak penting bagi HubSpot. Perusahaan yang saya dan Dharmesh dirikan lebih dari 14 tahun lalu menyambut pelanggannya yang ke-100.000 dan melampaui pendapatan tahunan sebesar $ 1 miliar.

Kami telah menempuh perjalanan panjang sejak kami mulai membahas tentang pemasaran masuk, namun, rasanya HubSpot baru saja dimulai.

Dalam banyak hal, rasanya seperti seluruh dunia baru saja memulai… atau memulai kembali.

Peristiwa tahun lalu telah mengubah seluruh industri, mengubah cara kita bekerja, dan mengubah perilaku manusia secara massal. Teknologi yang kami rangkul dan kebiasaan baru yang kami bentuk selama pandemi tidak akan mundur ketika virus Corona akhirnya menghilang. Sebaliknya, mereka akan mendefinisikan “normal berikutnya”.

Ini mewakili salah satu hasil paling mendalam dari masa-masa ini: bahwa belum pernah perusahaan, dan produk serta layanan yang mereka sediakan, memiliki kapasitas yang lebih besar untuk memengaruhi perilaku manusia.

Saat gym dibuka kembali, orang akan tetap berolahraga dari rumah, yang difasilitasi oleh aplikasi kebugaran. Saat kantor dibuka kembali, orang akan tetap bekerja dari rumah yang difasilitasi oleh produktivitas kerja dan alat komunikasi. Saat bioskop dibuka kembali, orang-orang masih akan menonton konser langsung dan film baru dari rumah, yang difasilitasi oleh layanan streaming.

Tanpa produk dan layanan ini, banyak di antaranya telah berubah dari yang baru menjadi kebutuhan pada tahun lalu, kehidupan selama pandemi akan terlihat sangat berbeda. Dan itu akan jauh lebih mungkin untuk kembali seperti pada tahun 2019.

Alih-alih, kami telah menyaksikan banyak perusahaan yang dengan segera mengubah rencana mereka untuk memenuhi kebutuhan pelanggan baru. Mereka telah berinovasi, mereka telah beradaptasi, dan mereka telah mengubah produk mereka.

Saya telah terinspirasi untuk melihat banyak dari 100.000 pelanggan HubSpot beradaptasi dan berinovasi dalam menghadapi ketidakpastian, dan dengan demikian, memainkan peran penting dalam menentukan cara baru kita hidup, bepergian, bekerja, dan membangun masa depan yang lebih baik.

Perhatian untuk Misa

Ambil aplikasi kesadaran, misalnya. Satu hasil yang sangat positif dari masa-masa yang penuh gejolak ini adalah semakin pentingnya kita semua pada kesehatan mental kita. Selama setahun terakhir, pelanggan HubSpot menyukai Tenang, Talkspace, dan Headspace telah berubah dari alat yang bermanfaat bagi orang yang ingin melatih kesadaran menjadi layanan penting yang digunakan jutaan orang dalam kehidupan sehari-hari.

Ketika Headspace didirikan pada tahun 2010 – pada saat meditasi sebagian besar masih merupakan pelestarian organisasi keagamaan dan spiritual – pertanyaan utama para pendirinya tanya adalah: “Bagaimana cara kami menempatkan Headspace di tempat yang tidak Anda duga?” Sekarang, 10 tahun kemudian, itu adalah organisasi multi-media dengan divisi podcast, kemitraan dengan Sesame Street, dan seri Netflix yang baru-baru ini diumumkan.

Kemajuan ini tidak akan mungkin terjadi tanpa tingkat skala yang dapat dicapai perusahaan dalam 12 bulan terakhir. Menjelang pandemi pada Februari 2020, aplikasi mencapai dua juta pelanggan berbayar, dan sejak itu, laju unduhannya meningkat 20%. Dan jika Anda melihat data dari beberapa minggu pertama penguncian AS, unduhan meningkat 100% terhadap tingkat pra-pandemi.

Headspace tumbuh dengan mantap sebelum pandemi, tetapi ketika masyarakat jatuh ke dalam periode ketidakpastian yang belum pernah terjadi sebelumnya, kebutuhan akan layanannya melonjak. Berkat hasrat yang mengakar untuk melayani pelanggannya, perusahaan ini mampu berkembang hingga 2020 dan mengantarkan era baru di mana kesadaran dipraktikkan oleh massa.

Alat Baru untuk Cara Kerja Baru

Karena hubungan yang saling terkait antara pekerjaan dan lokasi terus terurai, alat produktivitas online telah berubah dari suplemen yang berguna menjadi gaya kerja tradisional menjadi bagian yang sangat diperlukan dari perangkat pekerja jarak jauh.

Banyak pelanggan HubSpot telah memainkan peran penting dalam memfasilitasi perubahan ini: Trello memiliki membantu orang tua untuk mengatur jadwal homeschooling anak-anak mereka, SurveyMonkey telah mendukung hampir seperempat juta survei tentang virus corona, dan G2 memiliki membantu perusahaan menemukan solusi perangkat lunak baru, melihat peningkatan 1.100% dalam penelusuran alat ruang kelas virtual dan peningkatan 550% dalam penelusuran perangkat lunak webinar dalam beberapa minggu setelah wabah virus korona.

Pelanggan HubSpot lainnya, Monday.com, telah berkembang pesat pada tahun-tahun sebelum pandemi, diumumkan $ 120 juta pendapatan berulang tahunan pada Februari 2020 karena perangkat lunaknya membantu ribuan perusahaan penskalaan untuk berkolaborasi secara lebih efektif. Dan kemudian, karena kemampuan untuk berkolaborasi dari jarak jauh menjadi kebutuhan kritis bagi semua perusahaan, perusahaan mengubah peta jalan produknya untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang berubah tiba-tiba.

Di antara rilis baru yang diprioritaskannya adalah panggilan Zoom yang disematkan, papan tulis online, dan anotasi gambar – semuanya dapat menambah nilai langsung bagi pelanggan. Dampak dari perubahan ini sangat signifikan. Monday.com tidak hanya mempercepat perekrutannya, meningkatkan jumlah karyawannya sebesar 27% antara April dan Juni 2020, itu juga mengumumkan penilaian baru sebesar $ 2,7 miliar. Monday.com bahkan dipilih untuk pujian oleh Fast Company untuk transisi yang sangat mulus ke pekerjaan jarak jauh.

Cara kami bekerja telah berubah selamanya, dan dampak dari perubahan ini masih bergema di berbagai industri, memengaruhi harga real estat komersial, memicu migrasi massal, dan mengurangi jejak karbon saat waktu perjalanan menurun drastis.

Inti dari perubahan sosial utama ini adalah perusahaan seperti Monday.com, yang awalnya berusaha membantu perusahaan penskalaan berkolaborasi dengan lebih efektif, dan sekarang menemukan dirinya menyediakan alat penting yang mempercepat pergeseran sekali dalam satu generasi dalam perilaku manusia.

Tujuan: Dimanapun

Sementara pandemi telah memaksa seluruh populasi untuk tinggal di satu tempat, hal itu juga secara dramatis mengubah cara kita bergerak di dunia. Salah satu pelanggan HubSpot di garis depan pergeseran ini Aliran udara.

Selama beberapa dekade, Airstream telah membangun trailer perjalanan mutakhir yang sangat disukai, dan dengan demikian, telah menjadi salah satu merek paling ikonik di Amerika Serikat. Saat pandemi meluas, perusahaan dengan cepat menghasilkan sumber daya baru yang relevan tentang segala hal mulai dari bagaimana berolahraga di ruang kecil, bagaimana caranya belajar dan kerja dari jarak jauh. Sebagai CEO Airstream Bob Wheeler letakkan, “Produk virtual ini terlihat sangat berbeda dari kendaraan yang biasa kami produksi.” Tetapi melalui adaptasi inovatif terhadap kebiasaan dan minat baru pelanggannya inilah Airstream mencapai a 45% peningkatan penjualan tahun ke tahun di bulan Mei, dan peningkatan 100% di bulan Juni.

Pandemi telah membuat pekerjaan tidak terlalu bergantung pada lokasi dan waktu luang menjadi berkurang. Sekarang mungkin bagi banyak orang untuk bepergian sambil bekerja dan berpetualang tanpa mengambil banyak waktu cuti. Dengan mengenali dinamika baru ini dan dengan cepat menyesuaikan strateginya, Airstream telah beralih dari menyediakan sarana perjalanan antar destinasi menjadi menyediakan destinasi itu sendiri.

Bahkan setelah pandemi berhasil dikendalikan, ketidakpastian ekonomi yang sedang berlangsung dan ketakutan akan virus yang bangkit kembali cenderung mengakibatkan keengganan terus menerus untuk melakukan perjalanan internasional. Akibatnya, staycationing dan lokasi-hopping domestik akan tetap menjadi pilihan populer selama bertahun-tahun yang akan datang. Dengan memposisikan ulang proposisi nilainya agar sesuai dengan kebiasaan baru pelanggannya, Airstream telah mempercepat perubahan yang dipicu oleh pandemi, sambil terus mengembangkan skala sebagai bisnis global.

Scaling Better for Society

Ketika pandemi mengirim orang ke dalam ruangan, ketidakadilan rasial membawa banyak orang turun ke jalan untuk memprotes ketidaksetaraan yang sudah berlangsung lama dalam masyarakat kita. Selama beberapa tahun terakhir, pelanggan semakin berharap bahwa perusahaan tempat mereka menghabiskan uang menjadi kekuatan untuk kebaikan di dunia.

Limun, penyedia asuransi dan pelanggan HubSpot, adalah contoh bagaimana perusahaan dapat memiliki jenis dampak sosial yang positif yang sekarang diminta oleh pelanggan, sementara juga berkembang pesat dalam prosesnya.

Limun adalah B-corp bersertifikat itu memberikan semua premi yang tidak diklaim kepada organisasi nirlaba yang dipilih oleh pelanggannya. Sebagai situs web perusahaan kata, “Kebaikan sosial dimasukkan ke dalam inti model bisnis kami.”

Ketika pandemi melanda, Limun memungkinkan pelanggan yang mengalami kesulitan keuangan untuk menunda pembayaran (dan bahkan di waktu yang lebih normal, ini memungkinkan pelanggan untuk membatalkan polis mereka kapan saja dan menerima pengembalian dana penuh). Itu juga memberi pelanggannya kesempatan untuk mengalihkan organisasi nirlaba mereka ke organisasi yang terlibat langsung dalam memerangi wabah virus korona – dan puluhan ribu dari mereka menerima tawaran itu. Dan akhir tahun lalu, CEO perusahaan, Daniel Schreiber, meminta perusahaan untuk mendorong karyawannya agar divaksinasi.

Sambil menggunakan pengaruhnya untuk membantu memerangi virus corona, Lemonade juga menunjukkan dukungannya kepada artis yang menghadapi kesulitan keuangan selama pandemi dengan meluncurkan Kampanye Instagram untuk menyoroti karya seni yang ditugaskan.

Industri asuransi belum kebal terhadap tekanan ekonomi yang dipicu oleh pandemi, namun, Limun adalah salah satu kisah pertumbuhan paling mengesankan di tahun 2020. Pada bulan Desember, setelah hanya empat setengah tahun dalam bisnis, perusahaan mengumumkan bahwa mereka telah melakukannya melewati 1 juta klien. Dan hanya beberapa minggu setelah itu, sahamnya mencapai titik tertinggi sepanjang masa. Perusahaan mencapai tingkat skala ini sambil mengumpulkan $ 1,1 juta untuk didonasikan ke lembaga nonprofit, termasuk ACLU, March For Our Lives, dan 350.org.

Berdasarkan Barometer kepercayaan Edelman tahun 2021, bisnis kini menjadi institusi paling tepercaya jika dibandingkan dengan pemerintah, media, dan LSM. Saat Lemonade meningkatkan skala bisnisnya sekaligus memiliki dampak positif pada dunia, Lemonade mewakili peran baru yang diharapkan dimainkan oleh perusahaan dalam masyarakat – di mana mereka berdua berada. untuk keuntungan dan untuk selamanya.

Harapan baru perusahaan dan CEO mereka menciptakan tanggung jawab dan peluang bagi bisnis untuk berperan aktif dalam membangun masa depan yang lebih baik bagi semua dalam kehidupan normal berikutnya.

Mempersiapkan Normal Berikutnya

Saya telah menyaksikan lebih banyak perubahan dalam 12 bulan terakhir daripada yang saya lakukan dalam 12 tahun sebelumnya. Tetapi sekarang, pada kesempatan HubSpot menyambut pelanggannya yang ke-100.000 dan melewati $ 1 miliar, saya tidak melihat ke belakang sebanyak yang saya harapkan.

Normal berikutnya tidak akan terlihat seperti 2019, dan juga tidak akan terlihat sangat mirip dengan tahun 2020. Ini akan menjadi era yang unik dalam tren yang digunakannya dan peluang yang dihadirkannya. Di HubSpot, adalah tugas kami untuk membantu pelanggan masa depan dan yang sudah ada memanfaatkan peluang tersebut, sambil terus mendukung perusahaan seperti Headspace, Monday.com, Airstream, dan Lemonade saat mereka mengukur dan membentuk perilaku yang akan menentukan normal berikutnya.

Kami berencana untuk melakukan itu pertama-tama dan terutama dengan mendengarkan pelanggan kami, dan kemudian menggunakan umpan balik mereka untuk menyediakan platform CRM kelas dunia seunik zaman kita hidup dan mampu memberdayakan perusahaan penskalaan untuk berkembang di tahun-tahun mendatang.

Saya ingin berterima kasih kepada setiap pelanggan, mitra, dan karyawan karena telah membantu kita mencapai posisi kita saat ini. Tanpa semangat, advokasi, kepercayaan, dan umpan balik mereka, 15 tahun terakhir tidak akan semenarik ini, dan 15 tahun berikutnya tidak akan terlihat menjanjikan.

Misi kami adalah membantu jutaan organisasi tumbuh lebih baik. Minggu ini, kami mencapai tonggak penting dalam perjalanan itu. Tapi, saat normal berikutnya dimulai, begitu juga HubSpot.