Saya telah menulis tentang pentingnya keselarasan penjualan dan pemasaran sebelumnya, tetapi intinya tidak dapat diremehkan: bisnis pasti akan lebih sukses ketika mereka menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran.
Plus, memiliki keselarasan yang kuat antara penjualan dan pemasaran saling menguntungkan kedua tim – pada kenyataannya, keselarasan penjualan dan pemasaran dapat membantu perusahaan Anda menjadi 67% lebih baik dalam menutup transaksi, dan dapat membantu menghasilkan 209% lebih banyak pendapatan dari pemasaran.
Namun, jika Anda seperti saya, belajar melalui teladan akan membantu. Itulah sebabnya kami menjangkau delapan merek untuk mempelajari bagaimana mereka menguasai penyelarasan pemasaran dan penjualan.
Saya akan mendorong Anda untuk menggunakan contoh berikut sebagai inspirasi untuk proses Anda sendiri saat Anda bekerja untuk menyelaraskan tim Anda dengan lebih baik, tetapi ingat – keselarasan pemasaran dan penjualan akan unik untuk setiap perusahaan.
Untuk alasan itu, Anda akan menemukan manfaat paling banyak dari posting ini jika Anda memilih dari strategi ini aspek mana yang paling terasa otentik bagi budaya perusahaan dan tujuan bisnis Anda sendiri.
Mari selami!
1. Crossbeam meluncurkan OKR di seluruh perusahaan.
Robert Moore, Co-Founder dan CEO di Crossbeam, mengatakan kepada saya: “Di Balok silang, kami telah meluncurkan OKR di seluruh perusahaan yang berubah setiap kuartal dan dapat diukur menggunakan data penjualan, pemasaran, dan produk dari HubSpot. “
Dia menambahkan, “Semua orang di Crossbeam memiliki akses ke dasbor yang diperbarui secara real-time dengan kemajuan kami menuju hasil-hasil utama ini, dan kemajuan kami juga memposting otomatis ke Slack setiap pagi agar orang-orang tetap mengetahui dan mendorong diskusi seputar kemajuan. Hal ini membuat perusahaan di halaman yang sama dan sejalan dengan hal yang paling penting. “
Poin Utama: Pada akhirnya, untuk pemasaran yang kuat dan keselarasan penjualan, sangat penting kedua tim berbagi metrik utama dan dapat mengulangi keselarasan mereka berdasarkan metrik mana yang melebihi ekspektasi, dan mana yang gagal.
2. Rybbon membuat lingkaran Pemasaran ke Penjualan.
Jignesh Shah, CEO Rybbon, kata perusahaannya mengubah pola pikirnya untuk menciptakan penyelarasan yang lebih baik antara penjualan dan pemasaran: “Di Rybbon, alih-alih pemasaran ke saluran penjualan, kami percaya pada lingkaran pemasaran ke penjualan. Kampanye pemasaran diluncurkan dan didukung oleh tindak lanjut penjualan yang terkoordinasi. Penjualan dan pemasaran bertemu setiap minggu untuk membahas hasil kampanye ini dan pada akhirnya mengevaluasi keefektifannya. Umpan balik penjualan untuk pemasaran kemudian membantu memandu keputusan tentang kampanye apa yang harus dilakukan selanjutnya. “
“Proses lingkaran membuat tim penjualan dan pemasaran selaras dan didorong oleh hasil.”
Poin Utama: Untuk membuat proses lingkaran Anda sendiri, pertimbangkan bagaimana Anda bisa memasukkan penjualan mingguan atau bulanan dan kolaborasi pemasaran ke dalam budaya perusahaan Anda. Pada akhirnya, kedua tim harus merasa nyaman bekerja dengan satu sama lain secara teratur untuk keselarasan perusahaan yang benar dan berkelanjutan.
3. SmartBug Media menyelaraskan kalender kontennya dengan target pendapatannya.
Hannah Shain, Direktur Pemasaran di SmartBug Media, memberi tahu saya bahwa timnya telah secara langsung mengikat sasaran pemasarannya dengan target pendapatan untuk memastikan kedua tim tetap selaras dan sesuai jalur: “Kampanye dan kalender konten kami secara langsung selaras dengan target pendapatan, menghasilkan peningkatan rata-rata 17,4% dari bulan ke tahun bulan dalam prospek penjualan berkualifikasi masuk yang dikonversi ke saluran pipa berkualifikasi dengan rasio rata-rata 47,73%. “
Dia melanjutkan, “Selain itu, tim penjualan kami melihat manfaat instan dalam Urutan HubSpot mereka. Konten pemasaran yang diproduksi secara langsung sesuai target dengan jangkauan mereka, membuat mereka rapat pada sentuhan pertama.”
Poin Utama: Untuk benar-benar memotivasi dan menginspirasi kedua tim untuk bekerja sama, pertimbangkan bagaimana Anda dapat membuat titik temu dalam metrik bisnis utama. Misalnya, mungkin Anda mengaitkan pendapatan kembali ke sasaran pemasaran Anda, untuk memastikan pemasar tetap berada di jalur yang tepat untuk melayani sasaran garis bawah yang paling penting bagi penjualan, juga.
4. Penjangkauan mendorong kedua tim untuk menghindari kesalahan dengan cara apa pun.
Jika tim pemasaran dan penjualan Anda tidak selaras atau tidak berkomunikasi dengan baik, mungkin mudah bagi setiap tim untuk menyalahkan saat segala sesuatunya tidak berjalan sesuai rencana.
Sebagai Mark Kosoglow, Wakil Presiden Penjualan di Diluar jangkauan, mengatakan: “Anda perlu memutuskan untuk tidak memiliki pola pikir atau budaya yang menyalahkan. Jika pipeline dipandang sebagai tantangan bersama, maka akan lebih mudah untuk membicarakan tentang apa yang perlu dilakukan untuk memperbaiki situasi.”
“Penjualan dan pemasaran adalah hubungan yang kompleks, dan menyalahkan mempersempit kemampuan Anda untuk menciptakan solusi yang tepat.”
Poin Utama: Ciptakan budaya di mana tim penjualan dan pemasaran Anda merasa terhubung dan selaras secara otentik dalam hal keuntungan perusahaan Anda. Semakin banyak kepemimpinan yang dapat mendorong kolaborasi daripada persaingan, semakin baik.
5. Nextiva berfokus pada analisis data berkualitas tinggi untuk menyelaraskan pemasaran dan penjualan.
Pada akhirnya, analisis data sangat penting untuk memahami tingkat penyelarasan saat ini antara tujuan penjualan dan pemasaran, dan melakukan iterasi untuk memastikan keberhasilan penyelarasan di masa depan.
Nextiva sangat menyadari pentingnya data untuk penyelarasan pemasaran dan penjualan. Sebagai Gaetano DiNardi, Director of Growth Marketing di Nextiva, memberi tahu saya: “Di Nextiva, kami memiliki lelucon: ‘Hei pemasaran, bisakah kita mendapatkan satu petunjuk lagi?’ Aliran prospek kami 100% masuk, tetapi dengan pengaturan itu muncul serangkaian tantangan unik. Penjualan sering kali berargumen bahwa volume prospek terlalu rendah. Jadi kami akan pergi dan memperbaikinya dengan peringkat tinggi di Google untuk istilah penting seperti VoIP bisnis. “
Dia menambahkan, “Atau, jika volume prospek tidak diragukan lagi di atas perkiraan, penjualan akan mengatakan bahwa ukuran prospek tidak cukup besar. Jadi kami akan menggali data dan menunjukkan kepada mereka betapa buruk tingkat penutupan mereka pada ukuran prospek terbesar kami Akhirnya, akan ada file aha momen di antara kedua kelompok di mana masalah terbesar berada – tetapi itu hanya terjadi ketika Anda dapat membawa data yang tepat ke dalam percakapan. “
“Penyelarasan yang hebat antara pemasaran dan penjualan bermuara pada analisis data berkualitas tinggi dan komunikasi efektif dengan rencana tindakan, dan akuntabilitas di kedua sisi, untuk memecahkan masalah yang kompleks.”
Poin Utama: Bawa data ke dalam setiap percakapan yang Anda lakukan antara penjualan dan pemasaran. Untuk menghindari kesalahan, Anda dapat menggunakan data ini untuk menunjukkan di mana setiap tim mungkin gagal membantu mendukung tujuan tim lain.
6. Tim penjualan dan pemasaran BluLeadz berbagi ekosistem untuk meningkatkan pengalaman pelanggan.
Untuk benar-benar menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda, Anda pasti ingin mempertimbangkan alat dan platform apa yang digunakan setiap tim. Apakah ada peluang untuk menyelaraskan alat Anda agar setiap anggota tim dapat memvisualisasikan bagaimana tindakan individu mereka membantu atau merugikan tujuan tim lain – dan, pada akhirnya, seperti apa pengalaman itu bagi pelanggan?
Sebagai Dave Stout, Spesialis Masuk di Bluleadz, menjelaskan: “Kemampuan kami untuk menjaga keselarasan antara pemasaran dan penjualan bermuara pada tiga elemen: Proses, komunikasi, dan ekosistem bersama.”
“Kami secara kolaboratif membuat proses yang kami bagikan dan perbaiki bersama. Misalnya, pemasaran akan membantu kami membuat konten penjualan, dan tim penjualan kami menyempurnakan aset konten tersebut dari waktu ke waktu dan membagikan hasilnya. Komunikasi berkelanjutan tentang apa yang berhasil dan yang tidak berfungsi adalah vital.
Kami memelihara saluran komunikasi terbuka dengan bertemu setiap minggu untuk membahas titik-titik gesekan, menetapkan item tindakan, dan meminta pertanggungjawaban satu sama lain. “
Stout menambahkan, “Taktik terpenting yang kami gunakan untuk tetap selaras adalah berbagi ekosistem. Kedua tim kami menggunakan HubSpot, dan kami berbagi akses ke portal masing-masing tim dan dasbor pelaporan. Hal ini memungkinkan kami melakukan percakapan yang berdampak tentang kualitas prospek yang datang dari saluran yang berbeda, memungkinkan kami memperkirakan penjualan secara akurat dan mengidentifikasi titik kontak yang dapat kami tambahkan selama proses pembelian untuk meningkatkan pengalaman pelanggan. “
Poin Utama: Pilih ekosistem yang menawarkan alat canggih untuk perwakilan penjualan dan pemasar. Semakin banyak tim Anda dapat menyelaraskan alat dan prosess, semakin mudah bagi seluruh perusahaan Anda untuk mencapai keselarasan yang lebih erat.
7. SuperOffice meminta perwakilan penjualannya untuk lebih aktif di media sosial.
Di dalam entri blog studi kasus, Steven MacDonald menulis tentang pengalaman SuperOffice dalam menyelaraskan tim penjualan dan pemasarannya sendiri.
Pada 2016, perusahaan memilih untuk mendatangkan Jan Willem Alphenaar, pakar penjualan sosial, untuk menginstruksikan tim penjualan tentang cara menggunakan media sosial untuk penjualan. Tim penjualan mengubah perspektif mereka dan mengenali media sosial sebagai alat untuk menangkap penjualan B2B – bukan hanya prospek.
Seperti yang ditulis MacDonald, “Penjualan dan pemasaran menjadi jauh lebih selaras dan sekarang sering mengadakan pertemuan untuk membahas konten, kampanye, aktivitas digital, dan sasaran – seperti apa yang harus diposting secara online dan seberapa sering, cara menargetkan prospek dan membangun hubungan serta cara berinteraksi dengannya calon pelanggan. “
Hasil? Peningkatan bisnis memimpin sebesar 168%, peningkatan kunjungan media sosial ke SuperOffice’s situs web oleh 61%, dan peningkatan pendapatan bisnis sebesar 10% dalam 12 bulan pertama – dengan lebih banyak ruang untuk tumbuh.
Poin Utama: Pertimbangkan aspek pemasaran mana – termasuk media sosial, blog, perencanaan acara, email, dan video – Anda mungkin meminta tim penjualan Anda untuk terlibat. Dalam hal ini, tim penjualan mengenali sendiri kekuatan untuk menjangkau audiens baru dan mengubah prospek menjadi pelanggan melalui media sosial. Agen penjualan Anda mungkin memiliki peluang unik untuk menjangkau jaringan baru – manfaatkan itu.
8. American Express menciptakan pusat konten dengan pemasaran dan penjualan berperan.
American Express memiliki tujuan mulia: memposisikan diri sebagai pemimpin dalam industri perjalanan korporat.
Untuk mewujudkannya, perusahaan bermitra dengan Global Business Travel Association (GBTA) dan melakukan penelitian ekstensif tentang pengalaman pelancong bisnis global.
American Express kemudian membentuk tim penjualan sosial percontohan, yang terdiri dari karyawan di berbagai departemen dan lokasi, termasuk penjualan dan pemasaran.
Tim ini membuat konten berdasarkan penelitian dari GBTA – dan, sementara pemasaran memimpin dalam membuat dan mendistribusikan konten tersebut, tim penjualan memberikan wawasan pelanggan dan memainkan peran penting dalam memastikan konten tersebut berpusat pada pelanggan.
Pusat konten perjalanan perusahaan American Express tidak dapat disangkal sukses – dengan jangkauan lebih dari 100 juta publikasi, lebih dari 1.500 kunjungan halaman, dan peningkatan Tingkat keterlibatan 100% di LinkedIn.
Poin Utama: Sementara pemasar sangat penting untuk melakukan penelitian pelanggan dan memahami kebutuhan audiens dan prospek Anda, penting bagi pemasar untuk mengingat bahwa perwakilan penjualan adalah orang-orang yang berbicara paling langsung kepada prospek dan pelanggan setiap hari. Pertimbangkan bagaimana tim pemasaran Anda dapat berkolaborasi dengan penjualan untuk memanfaatkan wawasan pelanggan unik itu untuk kampanye atau peluncuran konten yang akan datang.
Sekarang setelah kita membahas beberapa merek luar biasa yang menguasai penjualan dan penyelarasan pemasaran, silakan lihat Tip yang Sudah Dicoba dan Benar untuk Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran untuk panduan langkah demi langkah yang lebih individual untuk penyelarasan yang lebih baik.
Source link