Bagaimana 7 Merek Menciptakan Permintaan Tinggi [Research]
Jika Anda mengambil yang sama Pengantar Ilmu Ekonomi kelas yang saya perjuangkan di perguruan tinggi, Anda mungkin ingat pelajaran utama ini:
Itu hukum penawaran dan permintaan menyatakan bahwa penawaran yang rendah dan permintaan yang tinggi untuk suatu produk biasanya akan menaikkan harganya.
Mengapa saya memberi tahu Anda tentang aturan ekonomi dasar? Karena perubahan penawaran dan permintaan produk dapat mengakibatkan berlakunya prinsip kelangkaan.
Dalam posting ini, kita akan mempelajari apa itu prinsip kelangkaan dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk menciptakan permintaan yang tinggi.
Apa prinsip kelangkaan?
Prinsip kelangkaan persuasi yang diciptakan oleh Dr Robert Cialdini berarti semakin jarang atau semakin sulit untuk mendapatkan produk, penawaran, atau konten, semakin bernilai. Karena kami pikir produk tersebut akan segera tidak tersedia bagi kami, kami lebih mungkin untuk membelinya daripada jika tidak ada kesan kelangkaan.
Merek dapat menggunakan prinsip kelangkaan untuk membujuk orang agar mengisi formulir prospek, membeli produk, atau mengambil tindakan lain yang diinginkan. Berikut ini contohnya: Di banyak situs pemesanan perjalanan udara, seperti KAYAK, daftar penerbangan ditampilkan dengan catatan bahwa hanya beberapa kursi yang tersisa dengan harga tertentu. Lihat di bawah ini:
Kami tahu bahwa harga tiket pesawat sangat fluktuatif — itulah sebabnya sebagian dari kami menunggu sampai waktu atau hari tertentu dalam seminggu untuk melakukan pembelian — jadi mengetahui bahwa hanya satu kursi yang tersedia dengan harga tersebut membuat saya berpikir bahwa saya harus membelinya sekarang, daripada menunggu dan menanggung risiko membayar lebih banyak di kemudian hari.
Untuk mempelajari tentang konsumen umum, kami memutuskan untuk mensurvei 300 orang untuk melihat apakah mereka lebih tertarik pada produk yang persediaannya terbatas.
45% responden mengatakan bahwa kelangkaan membuat mereka ingin mempelajari lebih lanjut tentang suatu produk, sementara hanya 17% yang mengatakan bahwa jika terlalu sulit untuk membeli suatu produk, mereka akan menemukannya di perusahaan lain.
Lihat hasil di bawah ini:
Sekarang setelah kita semua mempercepat kelangkaan, kami ingin menyoroti merek yang telah berhasil menggunakan prinsip kelangkaan untuk memasarkan dan menjual produk yang berbeda.
7 Merek yang Menggunakan Prinsip Kelangkaan untuk Mempromosikan dan Menjual Produk
1. Snap Inc.
Aplikasi media sosial singkat Perusahaan induk Snapchat, Snap Inc., meluncurkan Snapchat Spectacles di September 2016: kacamata hitam yang dapat merekam video 10 detik dari sudut pandang pemakainya. Namun alih-alih menjual gadget baru secara online atau di etalase, Spectacles pada awalnya hanya dijual melalui Snapbots – mesin penjual otomatis bertema Snapchat yang tersenyum yang secara acak dijatuhkan di kota-kota di seluruh Amerika Serikat.
Tidak pernah ada pengumuman sebelum kedatangan Snapbots — sebagian besar kesadaran dihasilkan pada media sosial saluran, dan antrean besar orang akan mengantri berharap untuk membeli Kacamata sebelum Snapbot kehabisan stok untuk hari itu.
Sekarang, Kacamata adalah dijual online atau di beberapa lokasi pop-up permanen, jadi tidak perlu mengantre di luar mesin penjual otomatis jika Anda tidak mau. Tetapi untuk peluncuran awal, Snapbots adalah pendekatan unik untuk kompleks kelangkaan. Kacamata hanya tersedia untuk waktu yang terbatas — hanya pada hari Snapbot berada di kota Anda, dan Anda harus mengalahkan semua orang yang mencoba membeli Kacamata sebelum mesin terjual habis.
Plus, kelangkaan produk berarti tidak seorang pun — kami termasuk di sini di HubSpot — dapat berhenti berbicara tentang Kacamata. Posting blog dan komentar media sosial tentang pendekatan penjualan yang unik membantu mendorong lebih banyak minat pada produk.
MediaKix memperkirakan Snap akan mencapai $ 5 miliar dalam penjualan Kacamata pada tahun 2020, bagaimanapun, Kacamata gagal membuat kesan di pasar dan perusahaan harus menelan tentang$40 juta dalam inventaris yang tidak terjual setelah merilis versi pertama. Terlepas dari kegagalan itu, perusahaan masih mengembangkan beberapa iterasi produk.
Terlepas dari seberapa baik produk yang dijual, strategi pemasaran untuk menggunakan kelangkaan membantu menarik orang ke dalam produk yang mungkin tidak mereka minati.
2. Nintendo
Jika Anda bukan seorang gamer besar saat Nintendo merilis konsol game Wii pada tahun 2006, Anda mungkin tidak ingat bahwa Wii adalah salah satu komoditas terpanas di pasar. Saat dirilis secara resmi di November 2006, orang-orang mengantre untuk mendapatkan Wii sesegera mungkin, tetapi kegilaan tidak berakhir di situ. Selama hampir tiga tahun, Wii terbang dari rak, dan toko game tidak bisa membuat rak tetap penuh — meskipun Nintendo meningkatkan pasokannya menjadi 1,8 juta dan kemudian 2,4 juta unit produksi per bulan.
Pasokan akhirnya menyusul permintaan — 48 juta Wii dijual nanti. Dengan memulai dengan jumlah produksi bulanan yang rendah, Nintendo memastikan bahwa pelanggan akan berteriak-teriak untuk membeli lebih banyak langsung dari kelelawar. Kompleks kelangkaan di sini membuat orang putus asa untuk membeli Wii kapan pun mereka bisa — terutama setelah menjadi eksekutif Nintendo pembeli yang disarankan untuk “menguntit driver UPS” dan mencari tahu kapan Wiis dikirim ke toko untuk mendapatkannya.
3. Starbucks
Pencinta kopi telah mencela Starbucks karena menambahkan “unicorn frappuccino” ke dalam menunya — terbuat dari es krim, rasa buah, dan permen asam — tetapi orang-orang tidak puas dengan minuman berwarna cerah yang sangat Instagramable itu. Setelah menyatakan di situs webnya bahwa minuman spesial hanya akan tersedia selama beberapa hari, Starbucks kebanjiran pesanan unicorn frappuccino — yang cepat habis dalam hari pertama. Tidak ada nomor penjualan yang tersedia untuk minuman spesial, tetapi ada hampir 160.000 #unicornfrappuccino posting di Instagram.
Starbucks mendapat banyak pesanan — dan keterlibatan media sosial — selama penawaran waktu terbatasnya yang terkenal buruk — the Starbucks Red Cups. Selama musim liburan di bulan Desember, Starbucks mulai menyajikan kopi dalam cangkir merah untuk waktu yang terbatas hanya untuk mengarahkan orang ke kafe dan membuat mereka membagikan foto #RedCups di media sosial. Dalam hal ini, kelangkaan + makanan dan minuman adalah persamaan ajaib.
4. Kolektif Pacar
Tawaran Girlfriend Collective sederhana: Untuk waktu yang terbatas, jika Anda membayar biaya pengiriman, merek tersebut akan mengirimi Anda sepasang legging $100 gratis. Yang harus Anda lakukan adalah membagikan tautan ke situs webnya di Facebook.
Girlfriend Collective baru saja meluncurkan situs webnya, dan meminta konsumen wanitanya untuk menyebarkan berita tentang legging sehingga dapat mendedikasikan 100% anggaran iklannya untuk produksi legging. Dan jika Anda memikirkannya, itu adalah pendekatan yang cerdas. Lagi pula, mana yang lebih ingin Anda percayai: iklan Facebook yang menawarkan legging gratis atau setengah dari teman Anda di Kabar Beranda yang mendukung tawaran tersebut?
Menggunakan model ini, Girlfriend Collective “dijual” 10.000 pasang legging hanya pada hari pertama kampanye — selain banyaknya penggemar dan buzz, ini dinilai sebagai produk sampingan. Pukulan satu-dua dari “persediaan terbatas” dan “gratis” membuat tawaran ini tak tertahankan — bahkan bagi saya.
5. Grupon
Groupon bermitra dengan bisnis yang berbeda untuk menawarkan layanan diskon sebagai ganti pelanggan baru — dan bagi hasil. Situs ini sering menggunakan peringatan sisa waktu terbatas (digambarkan di atas) untuk mendorong pengunjung membeli dengan cepat dengan risiko kehilangan penawaran yang bagus.
Untuk beberapa transaksi, Groupon menggunakan beberapa taktik persuasi psikologi pemasaran untuk mendorong Anda membeli. Lihat kesepakatan di bawah ini:
Kesepakatan ini menggunakan prinsip kelangkaan dan bukti sosial untuk mendorong Anda membelinya — hanya tersedia untuk waktu yang terbatas, dan hampir 600 orang lain telah membelinya dan menilainya tinggi. Strategi ini bekerja dengan baik — buatan Groupon — lebih dari $3 miliar tahun lalu.
6. Spotify
Ketika layanan streaming musik Spotify pertama kali diluncurkan, Inggris adalah satu-satunya wilayah yang tidak memerlukan undangan dari teman atau dari Spotify untuk mendaftar. Namun karena permintaan yang tinggi, Spotify UK sebenarnya harus mulai membutuhkan undangan untuk mengelola semua pengguna berita. Peringatan untuk peluncuran Spotify khusus undangan di seluruh dunia? Siapa pun dapat mendaftar untuk akun Spotify premium dan berbayar. Menggunakan prinsip kelangkaan, Spotify mengelola permintaan konsumen tingkat tinggi dengan menawarkan mereka jalan masuk — dengan harga tertentu. Sekarang, setengah dari 100 juta pengguna Spotify dibayar, pelanggan.
7. TOMS
Sepatu TOMS tercinta menawarkan proposisi nilai yang luar biasa di luar kenyamanan dan gaya: Untuk setiap sepasang sepatu yang dibeli, TOMS menyumbangkan sepasang kepada anak yang membutuhkan. TOMS mengambil langkah lebih jauh dengan bermitra dengan organisasi advokasi lain untuk berbagi pendapatan penjualan untuk memberi manfaat bagi tujuan lain yang layak.
Karena merek mengetahui bahwa pelanggannya sudah menjadi filantropis, maka mereka pasti ingin membeli sepatu yang bermanfaat untuk tujuan lain (seperti panda dalam contoh di atas), tetapi mereka mungkin masih membutuhkan dorongan. Jadi TOMS membuat situs mini tentang mengapa TOMS dan WildAid bermitra, bersama dengan beberapa fakta menyenangkan tentang panda dan desain sepatu unik bertema panda.
Kemudian, setelah pengunjung membaca seluruh situs yang menarik dan mulai menjelajahi pilihan alas kaki vegan yang ramah panda, TOMS secara halus memberi tahu mereka bahwa sepatu itu hanya tersedia untuk waktu yang singkat. Dengan kata lain, membantu panda lucu juga hanya pilihan untuk waktu yang terbatas.
Pendekatan TOMS dalam menggunakan kompleks kelangkaan untuk mendorong belanja dan filantropi berhasil di sini.
Terkadang, Lebih Sedikit Lebih Banyak
Menerapkan prinsip kelangkaan untuk mempromosikan dan menjual produk bisa menjadi strategi persuasi yang efektif, tetapi Anda harus melakukannya dengan benar. Jika Anda menyatakan kelangkaan produk seolah-olah dulu ada pasokan besar, tetapi karena permintaan meningkat, hanya beberapa produk yang tersisa, konsumen akan lebih mudah menerima. Tetapi jika Anda menyatakan kelangkaan produk seolah-olah hanya beberapa unit produk yang pernah tersedia, prinsip kelangkaan tidak akan seefektif menghasilkan penjualan.
Catatan editor: Posting ini awalnya diterbitkan pada Mei 2017 dan telah diperbarui untuk kelengkapan.
