Atribusi Pemasaran B2B Modern: Membuat Kasus Bisnis

Saat ayah saya kuliah, dia punya teman yang buta. Temannya membuat kesepakatan dengannya – dia akan membeli mobil yang bisa mereka pakai bersama. Tangkapannya? Ketika teman ayah saya ingin mengajak seorang gadis berkencan, ayah saya akan membatalkan komitmen lain dan menjadi pengemudi yang ditunjuk. Kadang-kadang, hanya untuk bersenang-senang, mereka pergi ke tempat kosong dan temannya akan mengemudikan mobil – terbang dengan kecepatan sembrono hanya dengan teriakan dan teriakan dari teman-temannya untuk mencegah malapetaka.

Sekarang, sementara kita mengharapkan perilaku berisiko seperti ini di perguruan tinggi (berdasarkan cerita yang kita dengar, bukan pengalaman kita sendiri, tentu saja), terbang buta bukanlah cara untuk menjalankan departemen pemasaran. Untungnya, hari ini kami memiliki akses ke perangkat lunak pengaitan pemasaran yang diperlukan untuk melihat dengan jelas saluran, konten, dan kampanye mana yang berfungsi … dan mana yang tidak.

KPI yang penting

Ketika kita memulai karir kita sebagai pemasar, kita cenderung menginjak pedal gas dan langsung terburu-buru dalam program dan kampanye mengemudi. Kami belajar bagaimana menggunakan saluran pemasaran. Kami belajar tentang konten, kreatif, dan CTA. Pada waktunya, kami menguasai metrik pemasaran seperti tampilan, rasio klik-tayang, dan prospek yang memenuhi syarat pemasaran. Tetap saja, ada sesuatu yang luput dari kita. Kami menghitung banyak hal, tetapi tidak satu pun yang benar-benar dipedulikan CEO – saluran pipa dan pendapatan.

Bagi sebagian besar dari kita, langkah pertama kita menuju penerang adalah atribusi satu sentuhan, sering kali diaktifkan oleh CRM. Sekarang kami dapat mengatribusikan kredit pendapatan ke kampanye tunggal yang tampaknya memicu peristiwa penting seperti pembelian produk. Bermanfaat, tetapi juga tidak realistis dalam konteks perjalanan pembelian B2B yang panjang yang terdiri dari lusinan atau bahkan seratus atau lebih titik kontak pelanggan. Jadi, sekitar sepuluh detik setelah kami mulai menggunakan atribusi satu sentuhan, kami menyadari keterbatasannya dalam pemasaran B2B. Kami masih terbang buta.

Kami membutuhkan visibilitas ke seluruh perjalanan – setiap titik kontak pembeli, setiap saluran, setiap aset konten, dan setiap kampanye yang membuat (atau tidak membuat) perbedaan. Hanya dengan gambaran lengkap ini kami berharap dapat mengoptimalkan bauran pemasaran kami di setiap tahap pembelian untuk menumbuhkan bisnis. Dan, tentu saja, kami harus dapat melakukan ini dengan cara modern dan otomatis yang tidak melibatkan spreadsheet dan akhir pekan.

Tantangan atribusi multi-sentuh

Dipimpin oleh Marketo (sekarang Marketo Engage), penyedia otomatisasi pemasaran mulai menawarkan kemampuan untuk menghadapi tantangan atribusi multi-sentuh ini. Belakangan, Bizible muncul sebagai solusi atribusi terkemuka untuk pemasar B2B. Bizible mempertahankan kepemimpinan ini hari ini sebagai bagian dari Adobe Experience Cloud di mana Bizible dapat memanfaatkan integrasi asli dengan Marketo Engage dan perangkat lunak Adobe lainnya.

Jadi, apa gunanya tidak terbang buta? Apa pentingnya mengetahui apa yang berhasil dan apa yang tidak? Ternyata, nilainya sangat besar. Kami melihatnya dengan pelanggan Bizible kami setiap hari dan saat kami bekerja dengan prospek untuk membangun kasus bisnis keuangan untuk Bizible, kami secara teratur menemukan angka ROI yang menarik seperti yang akan Anda temukan untuk semua jenis perangkat lunak. Masuk akal jika Anda memikirkannya. Saat tim pemasaran tumbuh dalam kedewasaan dan menjadi ahli dalam mekanisme keterlibatan pembeli, tidak ada yang lebih berharga daripada wawasan yang membantu Anda menyesuaikan keterlibatan itu untuk dampak dan ROI maksimum. Seperti yang dikatakan oleh salah satu pelanggan Bizible, “Bizible membantu kami memahami di mana harus meletakkan dana pemasaran kami.”

Nilai finansial dari investasi dalam perangkat lunak atribusi

Meskipun kami senang berbagi kisah sukses pelanggan dan membuat kasus bisnis dengan prospek Bizible individu, kami tahu banyak pemasar mencari deskripsi yang lebih umum tentang nilai finansial potensial dari investasi di perangkat lunak atribusi. Untuk melakukan ini, kami menugaskan Forrester untuk melakukan studi Total Economic Impact (TEI). Metodologi TEI Forrester memberikan pendekatan yang telah terbukti dan diakui industri untuk menilai nilai investasi teknologi. Hasil didasarkan pada wawancara pelanggan dan analisis independen serta keahlian Forrester sendiri. Dalam kasus ini, Forrester mewawancarai lima pelanggan Bizible mulai dari perusahaan AS $ 50 juta / tahun hingga perusahaan global $ 52 miliar / tahun.

Jadi, apa yang mereka temukan? Berapa ROI dari investasi dalam atribusi pemasaran B2B modern? Forrester menemukan laba atas investasi hampir 4x lipat di Bizible dengan waktu pengembalian modal kurang dari satu tahun. Tim pemasaran mampu menghasilkan 15% lebih banyak prospek yang memenuhi syarat dan jutaan dolar dalam pipeline dan pendapatan tambahan sambil juga menghemat waktu berkat otomatisasi Bizible. Sementara itu, biaya pemasaran per peluang penjualan berkurang 17%, membebaskan uang untuk mendorong lebih banyak pertumbuhan.

Forrester TEI dari Bizible

Pada akhirnya, tidak heran begitu banyak pemimpin pemasaran B2B menganggap Bizible sebagai bagian dari pedoman mereka untuk kesuksesan profesional. Meskipun terbang buta bisa mendebarkan, ada saatnya bagi setiap pemasar dan tim pemasaran untuk beralih ke apa yang akan terjadi selanjutnya. Mereka yang bertanya-tanya bagaimana mereka pernah melakukan pekerjaan mereka dengan cara lain. Perangkat lunak atribusi pemasaran B2B ada saat ini untuk memahami perjalanan pembeli B2B yang lengkap dan menghubungkan pemasaran ke saluran pipa dan pendapatan. Dengan studi TEI Forrester baru tentang Bizible, pemasar sekarang memiliki cara baru yang ampuh untuk mengkomunikasikan nilai tersebut kepada pemangku kepentingan dan pemilik anggaran di dalam perusahaan mereka.

Simak selengkapnya Laporan Total Economic Impact Forrester dari Bizible.