Apa itu Data Teknografis? (Dan Mengapa Itu Penting)

Transformasi digital lebih dari sekedar kata kunci – seperti dicatat oleh Forbes, 70% perusahaan telah menerapkan strategi untuk meningkatkan layanan digital dan penyerapan solusi atau sedang aktif mengerjakannya.

Dan, pada 2019 saja, perusahaan menghabiskan lebih dari 2 triliun dolar di seluruh dunia untuk membantu mendorong adopsi digital dan meningkatkan kinerja organisasi secara keseluruhan.

Untuk penyedia produk dan layanan di industri teknologi, ini menghadirkan peluang: Jika tim penjualan B2B dapat menentukan di mana perusahaan berjuang dengan inisiatif transformasi digital, mereka dapat meningkatkan upaya pemasaran yang ditargetkan dan meningkatkan total penjualan.

Tetapi bagaimana mereka menjembatani kesenjangan antara potensi konversi dan wawasan praktis? Data teknografi. Dalam bagian ini, kami akan menguraikan apa itu teknografis (dan bukan), bagaimana perusahaan dapat mengumpulkan data ini dalam skala besar, dan mengapa data ini penting untuk membantu meningkatkan upaya penjualan B2B.

Mari kita mulai.

Apa itu Data Teknografis?

Technographics adalah portmanteau dari kata “teknologi” dan “demografi”, dan mengacu pada informasi yang menggambarkan penggunaan solusi teknologi, tingkat adopsi, dan potensi tantangan yang mereka hadirkan untuk organisasi.

Tantangan? Definisi teknografis ini tidak terlalu berguna tanpa konteks.

Pertama, mari kita bicara tentang apa itu teknografi tidak:

Data demografis

Data demografis berfokus pada informasi tentang orang – berapa banyak orang yang dipekerjakan oleh organisasi tertentu? Titik kontak apa yang ada? Bagaimana ukuran perusahaan dan konfigurasi staf berubah seiring waktu, dan apa yang akan terjadi. Informasi ini sangat penting untuk membantu mengidentifikasi prospek potensial dan mengembangkan upaya pemasaran awal, tetapi tidak menawarkan wawasan tentang penggunaan teknologi.

Data Firmografik

Data Firmografik mengacu pada informasi seperti ukuran perusahaan, penawaran produk, industri yang dilayani, pendapatan total dan bahkan lokasi fisik. Data ini berguna untuk membantu membuat kampanye bertarget yang mendorong minat penjualan B2B tetapi tidak menyertakan metrik atau pengukuran teknologi.

Jadi apa sebenarnya adalah data teknografi? Sederhananya, ini adalah aplikasi praktis informasi tentang tumpukan teknologi yang digunakan oleh calon pelanggan – mulai dari infrastruktur dan alat jaringan yang mereka gunakan hingga aplikasi yang mereka sukai dan tingkat adopsi aplikasi ini dalam skala besar.

Digunakan secara efektif, data teknografi dapat membantu perusahaan menyelaraskan penawaran produk mereka dengan kebutuhan transformasi digital dan menarik minat klien.

Layak disebut? Ada perbedaan antara data teknografi murni dan data teknografi sosial. Sementara data teknografis berbicara tentang penggunaan perangkat lunak, perangkat keras, dan teknologi jaringan dalam suatu organisasi, sosial data teknografi berfokus pada konsumsi dan penggunaan teknologi media sosial dalam suatu perusahaan.

Meskipun ini berguna untuk upaya pemasaran sosial, ini tidak memiliki fungsi yang sama dengan data teknografis untuk upaya pemasaran B2B.

Cara Mengumpulkan Data Teknografis

Dalam hal pengumpulan data teknografis, ada tiga metode luas:

1. Survei

Metode pengumpulan data teknografi yang paling langsung dimulai dari sumber: Staf di perusahaan target. Dengan menggunakan survei telepon atau email, perusahaan mencoba mengumpulkan informasi tentang bagaimana teknologi diadopsi, disebarkan, dan digunakan untuk meningkatkan upaya B2B. Tantangan? Sebagian besar perusahaan tidak akan menanggapi survei panggilan dingin, dan banyak yang tidak bersedia memberikan data penggunaan spesifik bahkan melalui templat tanggapan email. Meskipun metode ini mungkin menyediakan beberapa data penggunaan umum, seringkali lebih banyak masalah daripada nilainya.

2. Scraping Situs Web

Alat pengikis situs web mengekstrak informasi tertentu dari situs web perusahaan tentang aplikasi dan layanan yang digunakan oleh perusahaan. Meskipun ini dapat memberikan hasil yang lebih akurat daripada data survei dan tanpa perlu menghubungi perusahaan, hal ini memerlukan keahlian teknis untuk memastikan alat mengumpulkan dan melaporkan data yang relevan. Selain itu, kontrol keamanan di situs web dapat membatasi jenis dan jumlah data yang dapat dikumpulkan, dan informasi yang tersedia mungkin sudah ketinggalan zaman.

3. Pembelian Pihak Ketiga

Cara paling mudah untuk mendapatkan data teknografis adalah dengan membelinya dari penyedia pengumpulan data terkemuka. Berkat penyerapan cepat solusi SaaS, PaaS, dan IaaS berbasis cloud, penyedia layanan dan perusahaan analisis data sekarang memiliki akses ke kumpulan data teknografis yang jauh lebih kuat dan andal daripada yang dapat dibeli oleh pihak yang berkepentingan.

Meskipun ada beberapa batasan pada pengumpulan data ini – misalnya, data pribadi harus dianonimkan untuk memastikan kepatuhan dengan undang-undang privasi lokal dan global – perusahaan dapat mengakses sejumlah besar data teknografis yang dapat digunakan dengan penyedia pihak ketiga yang tepat.

Perlu diingat, bagaimanapun, bahwa tidak setiap penyedia diciptakan sama. Beberapa menjanjikan kumpulan data yang sangat besar tetapi tidak dapat memberikan, sementara yang lain tidak dapat menawarkan wawasan waktu nyata. Taruhan terbaik? Lakukan penelitian Anda sebelum mengontrak pemasok data teknografis mana pun.

Mengapa Data Teknografis Penting

Dengan sendirinya, data teknografis menawarkan jendela ke dalam penggunaan teknologi perusahaan. Sementara itu, digabungkan dengan upaya pemasaran dan penjualan yang ditargetkan, informasi ini memberikan cara untuk meningkatkan hasil konversi secara signifikan.

Empat manfaat yang dapat ditindaklanjuti dari data teknografi meliputi:

1. Segmentasi yang Lebih Baik

Dengan data yang akurat tentang penggunaan dan penerapan teknologi dalam organisasi pelanggan potensial, perusahaan dapat dengan lebih baik menentukan segmen pelanggan granular berdasarkan kebutuhan saat ini dan prioritas berkelanjutan untuk memastikan sumber daya penjualan digunakan secara efektif.

2. Kekhususan yang Ditingkatkan

Prospek penjualan sering kali dibanjiri promosi untuk teknologi dan layanan baru. Data teknografis memungkinkan tim penjualan membicarakan masalah spesifik yang dihadapi oleh calon klien dan dengan cepat menangkap minat mereka.

3. Peningkatan Prioritas

Tidak semua prospek memiliki nilai potensial yang sama bagi perusahaan. Namun sulit membedakan prioritas utama, terutama di pasar teknologi yang semakin kompetitif. Data teknografis dapat membantu bisnis dengan cepat menilai prospek mana yang lebih cenderung menghabiskan waktu untuk solusi baru dan mana yang membutuhkan lebih banyak waktu.

4. Mengurangi Waktu Pimpin

Berbicara tentang waktu, pengumuman berita tentang solusi teknologi baru, merger dan akuisisi atau peluncuran produk menawarkan titik tolak untuk diskusi penjualan yang sukses – tetapi hanya jika tim dilengkapi dengan data teknografis yang relevan untuk membantu menghubungkan titik-titik antara rilis berita dan kebutuhan pelanggan.

Penargetan Teknis Taktis

Data teknografis memungkinkan tim pemasaran dan penjualan membuat kampanye taktis bertarget yang membahas masalah kehidupan nyata yang dihadapi oleh organisasi yang mengalami transformasi digital.

Dengan memprioritaskan masalah in-situ dan memberikan solusi komprehensif untuk tantangan yang muncul menggunakan data teknografis, upaya B2B dapat menonjol dari kerumunan dan membantu mendorong konversi klien yang berkelanjutan.